ไขสูตรลับธุรกิจดัง ไผ่ทอง ไอศกรีม อันละ 10 บาท ปีละ เกือบ 100 ล้าน!
ไผ่ทอง ไอศกรีม พูดถึงยี่ห้อนี้ เราว่าแทบไม่ใครไม่รู้จัก เพราะเป็นแบรนด์ไอศกรีมรถเข็นที่เปิดมานานถึง 68 ปี ถึงแม้ว่าจะเป็นไอศกรีมรถเข็นที่ราคาเริ่มต้นแค่ 10 บาท แต่ยอดขายกลับไม่ธรรมดา เพราะในปี 2560 รายได้ของ หจ.ไผ่ทองซีกิมเซ็ง รวมกับ บจก.ไทยฟูด คิงด้อม ผู้ดูแล จัดจำหน่ายสินค้าไผ่ทอง มียอดขายสูงถึง 75.5 ล้านบาท! (ข้อมูลจากกรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์) แถมยังมีแนวโน้มโตอย่างต่อเนื่องด้วย เพราะอะไร ไผ่ทอง ไอศกรีม รถเข็นหน้าตาธรรมดา ที่ไม่ได้ทำการตลาดอย่างเข้มข้น ไม่มีหน้าร้านเป็นหลักเป็นแหล่ง (อยากกินแต่ละทีต้องตามหา) ถึงครองใจลูกค้ามาได้นานขนาดนี้ เราจะมาไขสูตรลับให้ฟัง!
ก่อนจะไปรู้เคล็ดลับธุรกิจของไผ่ทอง มาดูแนวโน้มตลาดไอศกรีมประเทศไทยในเบื้องต้นกันก่อน จากข้อมูลของ Euromonitor International ระบุว่าตลาดไอศกรีมของไทยในปี 2016 มีมูลค่าประมาณ 13,853 ล้านบาท และคาดว่าในปี 2021 มูลค่าตลาดนี้จะพุ่งขึ้นไปถึง 18,694 ล้านบาท เท่ากับว่า โอกาสการเติบโตของตลาดยังมีอีกมากทีเดียว ดังนั้นใครที่กำลังสนใจธุรกิจอาหาร ไอศกรีมถือเป็นอีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ที่ไม่ควรมองข้าม
Delivery ยุคแรก >> กลยุทธ์กระจายหน้าร้าน สู่หน้าบ้านลูกค้า
ความสะดวกสบายในการซื้อหาสินค้า คือหัวใจหลักของการทำธุรกิจในยุคนี้ ด้วยการแข่งขันที่รุนแรง ผู้เล่นแต่ละรายจึงต้องเสนอความสะดวกสบายให้ลูกค้ามากที่สุด ทั้งมีบริการหลังการขาย มีบริการจัดส่งสินค้าหรือ Delivery
แต่ถ้าย้อนกลับไปเมื่อ 60 ปีที่แล้ว ซึ่งการแข่งขันไม่ได้สูงขนาดนี้ ไผ่ทอง ไอศกรีมกลับเป็นธุรกิจไอศกรีมเจ้าแรกๆ ที่ใช้วิธีการรุกตลาดด้วยเทคนิค Delivery ใช้รถเข็นไอศกรีมเป็นเครื่องมือ ขายสินค้าถึงหน้าบ้าน ถึงแม้ว่าตอนนี้จะมีการพัฒนารูปแบบเป็นการสั่งซื้อทางออนไลน์แล้วมีบริการ LINEMAN LALAMOVE หรือ GRABBIKE มาส่งแต่สุดท้ายแล้วก็มีต้นกำเนิดจากวัตถุประสงค์เดียวกันคือการกระจายสินค้าให้ผู้บริโภคเข้าถึงง่ายที่สุด
ใช้หลักจิตวิทยาการทำการตลาดที่ผู้บริโภคไม่เคยรู้
การใช้รถเข็นมาขายที่หน้าบ้าน โดยไม่มีหน้าร้านที่แน่นอน มองฝั่งหนึ่งก็เป็นข้อเสียนะครับ เพราะบางครั้งลูกค้าอยากกิน แต่ก็หาซื้อไม่ได้ แต่รู้ไหม วิธีนี้มันเป็นหลักจิตวิทยาการตลาดอย่างหนึ่งที่ทำให้สินค้ามีคุณค่ามากขึ้น
เคยรู้สึกไหมว่าบางครั้ง เราไม่ได้นึกถึงหรืออยากจะกินไอศกรีมไผ่ทองหรอก แต่พอได้ยินเสียงกระดิ่งพร้อมรถเข็นสีเขียวๆ ก็ต้องรีบวิ่งออกไปซื้อ เพราะรู้สึกว่านานๆ จะมาซักที ถ้าพลาดโอกาสซื้อครั้งนี้ วันนี้คงไม่ได้กินแล้ว
ความรู้สึกและความคิดแบบนี้หมายความว่า เรากำลังให้คุณค่ากับสินค้าโดยที่เราไม่รู้ตัว ยิ่งไปกว่านั้นเรากำลังควักกระเป๋าจ่ายเงิน ทั้งๆ ที่เราอาจจะไม่ได้ต้องการมันตั้งแต่แรกด้วยซ้ำ เท่ากับว่าบริษัทประสบความสำเร็จสามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคให้เกิดความต้องการขึ้นมาได้โดยไม่รู้ตัวนั่นเอง
หลักการที่ว่านี้มีการทดลองยืนยันด้วย โดยนักวิจัยชื่อ Worchel, Lee และ Adewole เขาต้องการทดลองว่า คนให้คุณค่าสิ่งของอย่างไร เลยทำการทดลองด้วยการวางคุกกี้ที่เหมือนกันเป๊ะ ๆ ในขวดโหล 2 ขวด แต่มีปริมาณไม่เท่ากัน
ขวดนึงมี 10 ชิ้น อีกขวดมี 2 ชิ้น และให้กลุ่มตัวอย่างเลือกว่าจะหยิบขวดไหน
ผลลัพธ์คือ กลุ่มตัวอย่างเลือกหยิบคุกกี้ในขวดโหลที่มีคุกกี้อยู่น้อยกว่า หมายความว่า คนมักให้คุณค่าสิ่งของ โดยคิดว่ายิ่งมีน้อยยิ่งมีค่ามากนั่นเอง
หลักการนี้ก็คล้ายๆ กับการที่บริษัทระดับโลกที่ขยันออกสินค้าพวก LIMITED EDITION แหละครับ เพียงแต่แตกต่างกันนิดหน่อยตรงที่ ไผ่ทองไม่ได้จำกัดจำนวนสินค้า แต่จำกัด “ช่วงเวลา” การเข้าถึงสินค้านั่นเอง (เข็นผ่านมาแล้วผ่านเลยไปนะจ๊ะ อย่าคิดนาน อยากกินต้องซื้อเลย)
แม้ว่าทุกวันนี้อาจจะเริ่มหาซื้อง่ายขึ้นเพราะรถเข็นบางเจ้าก็ตั้งขายอยู่ที่เดิมๆ และมีจำนวนผู้ขายมากขึ้น แต่ก็เป็นหลักการที่นำไปใช้ทำการตลาด เพิ่มคุณค่าให้สินค้าได้ดีทีเดียว
ราคาถูก ลูกค้าเข้าถึงง่าย แต่คู่แข่งวิ่งตามยาก
ราคาถือเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ไผ่ทองเป็นสินค้าที่ “ซื้อง่าย ขายคล่อง” เพราะอันละ 5 บาท 10 บาท แพงสุดก็ 20 บาท ซื้อได้โดยไม่ต้องคิดนาน แถมราคายังเป็นจุดแข็งสำคัญในการป้องกันคู่แข่ง เพราะด้วยราคาขายที่ถูกขนาดนี้ การจะเข้ามาแข่งในตลาดระดับเดียวกันถือว่ายากมาก แต่สาเหตุที่ไผ่ทองขายในราคานี้ได้เพราะเน้นขายจำนวนมาก (กำไรไม่มากแต่เน้นปริมาณ) ซึ่งเรื่องปริมาณก็ไม่ต้องพูดถึง ไผ่ทองเป็นแบรนด์ที่อยู่ในตลาดมาเป็นเวลานาน มีคนรู้จัก เชื่อมั่นในสินค้า ทำให้มีฐานลูกค้าจำนวนมาก และกลุ่มลูกค้าไม่ได้มีแค่พ่อค้าแม่ค้าทั่วไป แต่มีระบบตัวแทนจำหน่าย สั่งซื้อในปริมาณมากๆ เพื่อให้คนมารับไปขายต่อด้วย
ไม่เคยลดคุณภาพสินค้า
ข้อนี้ต้องย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นของไผ่ทองเมื่อ 68 ปีที่แล้ว ช่วงแรกคุณกิมเซ็ง แซ่ซี่ ทำอาชีพรับไอศกรีมไปขาย แต่พบว่าคุณภาพไม่คงที่ เมื่อบอกให้ทางร้านปรับปรุงก็ได้คำตอบกลับมาว่า “ถ้าอยากจะทำให้ดีกว่านี้ ก็ไปทำเองสิ”
นี่คือจุดเริ่มต้นด้านคุณภาพของไผ่ทอง ซึ่งตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา คุณภาพของไผ่ทองก็ไม่เคยลดลง นี่เป็นจุดสำคัญในการสร้างฐานลูกค้า ทำให้เกิดลูกค้าประจำ
ไม่เคยหยุดพัฒนาตัวเอง
ไผ่ทองถึงแม้จะเป็นไอศกรีมราคาหลักสิบ แต่ก็มีการพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ ตั้งแต่เริ่มธุรกิจก็มีการนำเครื่องจักรมาผลิตไอศกรีมเพื่อควบคุมมาตรฐาน มีการพัฒนารสชาติใหม่ๆ จนปัจจุบันมีมากถึง 14 รสชาติ เมื่อถึงยุคโซเชียลมีเดียก็เริ่มทำการตลาดออนไลน์ (แม้จะยังไม่เต็มรูปแบบ แต่ก็ถือว่ากำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้น)
หัวใจสำคัญของการทำธุรกิจคือต้องไม่หยุดพัฒนาตัวเอง นี่คือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ
อ่านแล้ว…อยากกินไผ่ทองเลยไหมครับ
