ถอดความสำเร็จ “ฌานา” ต้นแบบร้านอาหารออร์แกนิก ที่เอาชนะใจลูกค้าได้ทุกจุด!
อยากทำร้านอาหารออร์แกนิก…แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไรดี? ใครกำลังเจอปัญหานี้ ลองใช้โมเดลของร้าน “ฌานา (Charna)” เป็นต้นแบบดู โอกาสสำเร็จสูงแน่นอน
วันก่อนทีมงานมีโอกาสไป “สยามเซ็นเตอร์” ก็สะดุดตากับร้านอาหารแห่งหนึ่งที่มีคนยืนรอคิวเต็มหน้าร้าน ทั้งๆ ที่ ร้านนั้นก็ไม่ใช่ร้านชื่อดังหรือเพิ่งเปิดใหม่ และตอนนั้นก็บ่าย 2 โมงกว่าแล้ว แถมร้านข้างเคียงยังมีที่นั่งว่างเต็มไปหมด
น่าสนใจขนาดนี้ เราจึงลองเข้าไปใช้บริการดู จึงได้รู้ว่า เพราะอะไรลูกค้าจึงอดทนรอคิวนานเกือบชั่วโมง เราจะสรุปบทเรียนเหล่านั้นให้ฟัง!
1.คอนเซ็ปต์ชัด
สิ่งสำคัญที่สุดในการทำร้านอาหารคือ ต้องวางคอนเซ็ปต์ให้ชัด เพราะมันคือจุดเริ่มต้นของทุกๆ อย่างในร้าน ตั้งแต่การตกแต่งร้าน เมนูอาหาร ไปจนถึงการบริการ ยิ่งเราเริ่มต้นด้วยคอนเซ็ปต์ชัดมากเท่าไร ก้าวต่อไปก็ยิ่งเห็นภาพง่ายขึ้นมากเท่านั้น และลูกค้าเองก็จะสัมผัสได้เช่นกัน
“ฌานา” วางตัวเองเป็นร้านอาหารเพื่อคนรักสุขภาพ ใช้ผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกล้วนๆ และต้องการเป็นตัวกลาง ส่งต่อวัตถุดิบดี มีคุณภาพ จากเกษตรกร สู่มือผู้บริโภค โดยตรง ไม่ผ่านมือพ่อค้าคนกลาง
ความชัดเจนของคอนเซ็ปต์ แสดงออกมาทั้งการตกแต่งร้านที่ดูเรียบง่าย ใช้แสง ไฟ ที่แสดงให้เห็นถึงความอบอุ่น เป็นกันเอง เมื่อพลิกเมนูอาหารและเครื่องดื่มก็พบว่าเน้นเมนูเพื่อสุขภาพ มีการเขียนคำบรรยายว่าวัตถุดิบแต่ละชนิดมาจากแหล่งใด มีความพิเศษอย่างไร มีประโยชน์ต่อร่างกายอย่างไรบ้าง
สิ่งเหล่านี้ทำให้เราสัมผัสและเชื่อ ตั้งแต่ก้าวเข้าไปในร้านเลยว่าร้านนี้เป็นร้านอาหารเพื่อสุขภาพจริงๆ ทั้งๆ ที่ไม่เคยรู้จักร้านนี้มาก่อนเลยด้วยซ้ำ
2.นักเล่าเรื่อง
ทุกวันนี้ร้านอาหารจะแข่งกันที่ความอร่อยอย่างเดียวไม่ได้ เพราะคงไม่มีใครบอกว่าร้านอาหารของเราไม่อร่อยหรอกจริงไหม ดังนั้นเราต้องดึงดูดลูกค้าด้วยจุดเด่นอื่นๆ นอกเหนือจากความอร่อยด้วย ซึ่งฌานาเป็นหนึ่งในร้านที่เราคิดว่าเป็นนักเล่าเรื่องที่เก่งมาก
ร้านอาหารส่วนใหญ่ เมนูมักจะบอกแค่ชื่ออาหาร ราคา แต่ฌานา กลับบอกถึงที่ไปที่มาของวัตถุดิบ ประวัติของฟาร์มที่เลี้ยงไก่ ไร่ที่ปลูกผักออร์แกนิก หรือนาที่ปลูกข้าวพันธุ์ดี ส่งตรงมาที่ร้าน ระหว่างที่ลูกค้ารออาหาร ก็ได้นั่งอ่านเมนูไปเรื่อยๆ จนได้รับรู้ถึงความตั้งใจ และจุดยืนของร้าน ทำให้ลูกค้ารู้สึก “อิน” ไปกับเรื่องราวมากขึ้น
เชื่อไหมว่าราคาอาหารไม่ได้ถูกเลย ค่าเฉลี่ยต่อหัวน่าจะอยู่ที่ 400 – 500 บาทขึ้นไป แต่เรื่องราวที่ร้านพยายามสื่อออกมา ทำให้เรารู้สึกว่า “คุ้มค่า” และเชื่อว่าวัตถุดิบที่เราได้รับประทานเป็นของดี มีคุณภาพจริงๆ
3.ใส่ใจทุกรายละเอียด
เชื่อไหม…ลูกค้าส่วนใหญ่แพ้ความใส่ใจเล็กๆ น้อยๆ
“พนักงานพูดจาดี เสิร์ฟเร็ว ร้านสะอาด อาหารอร่อย” คือบริการพื้นฐานที่เราต้องทำให้ลูกค้า แต่สิ่งเหล่านี้ทำดีก็อาจจะแค่เสมอตัว ไม่บอกต่อ ไม่ชื่นชม เพราะลูกค้าคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่เขาควรได้รับอยู่แล้ว แต่ถ้าทำพลาด ก็อาจโดนจัดชุดใหญ่
ฉะนั้นร้านอาหารต้องลองคิดบริการให้เหนือความคาดหมาย อย่างร้าน ฌานา เรารู้สึกเหนือความคาดหมายในทุกๆ จุด เริ่มตั้งแต่ก้าวเข้าร้าน ก็มีน้ำผักผลไม้สกัดเย็นมาเสิร์ฟที่โต๊ะฟรีๆ แม้ว่าปริมาณไม่มากนัก แต่ก็รู้สึกได้ถึงความใส่ใจ
เมื่อสั่งเมนูหม้อร้อน แทนที่จะได้เนื้อสัตว์และผักมา 1 ชุด เหมือนร้านทั่วไป แต่เรากลับได้ “บุฟเฟต์ผักสด” ที่สามารถเดินไปเลือกผักที่ตัวเองชื่นชอบได้ไม่อั้น ซึ่งไฮไลท์เด็ดอยู่ตรงที่โซนบุฟเฟต์ผักสดนั่นเอง
ตามปกติด้วยร้านอาหารระดับราคาเท่านี้ คนส่วนใหญ่จะคาดหวังว่าผักต้อง เขียวสด ไม่มีรอยหนอนเจาะ แต่…ผักที่เสิร์ฟที่นี่กลับมีรอยหนอน ลำต้นไม่ค่อยสวยบ้าง ซึ่งเท่าที่สังเกต ลูกค้าทุกคนก็ตักผักด้วยความเต็มใจ เพราะรู้สึกว่าผักเหล่านั้นส่งตรงมาจากไร่ที่ปลอดสารพิษจริงๆ นอกจากนี้ยังทำให้รู้สึกว่าร้านไม่ได้เอาเปรียบเกษตรกรที่คัดเฉพาะผักสวยๆ เท่านั้น แต่ผักที่มีรอยหนอน ลำต้นไม่สวย แต่ยังสดใหม่ และมีคุณภาพดีก็รับซื้อเช่นกัน
นี่คือความใส่ใจเล็กๆ น้อยๆ ที่เราคิดว่ามันสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้มากกว่าการจัดโปรชุดใหญ่ หรือมอบของพรีเมียมแพงๆ ให้เสียอีก
4.ทำเลเยี่ยม
ทำเล เป็นปัจจัยสำคัญที่จะตัดสินว่าร้านของเราจะประสบความสำเร็จหรือไม่ ถ้าทำเลดี ตั้งอยู่ในย่านที่มีลูกค้าเป้าหมายมาก โอกาสที่เขาจะเข้ามาใช้บริการร้านเราก็สูงไปด้วย
จากการสังเกตลูกค้าที่มาใช้บริการ พบว่า กลุ่มเป้าหมายของร้านฌานา ส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคนเมือง พนักงานออฟฟิศที่รักสุขภาพ ยอมจ่ายเพื่อสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตัวเอง ซึ่งตรงกับทำเลของร้าน ที่ตั้งอยู่ในย่านใจกลางเมืองคือ สยามเซ็นเตอร์ ซึ่งละแวกนั้นก็มีออฟฟิศสำนักงานค่อนข้างมาก การเดินทางสะดวกเพราะอยู่ในจุดเปลี่ยนสถานีรถไฟฟ้า วันธรรมดาพนักงานออฟฟิศก็สามารถมาใช้บริการได้ทั้งช่วงเช้าและช่วงเย็น วันหยุดก็สามารถรองรับลูกค้าที่มาแฮงก์เอาท์กับเพื่อนๆ ได้ ทำให้ฌานา มีโอกาสรับลูกค้าได้มากขึ้น ยอดขายก็สูงตามไปด้วย
กลับกันหากทำเลไม่ดีพอ การเดินทางไม่สะดวก หรือไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย โอกาสในการรับลูกค้าก็ลดลง
5.เกาะกระแสที่ยั่งยืน
ร้านอาหารส่วนใหญ่มักเล่นกับกระแส เพื่อดึงดูดคนให้เข้าร้าน เช่น ถ้าชานมไข่มุกกำลังมา ร้านเราต้องมี มันม่วงฟีเวอร์ ก็ต้องเพิ่มเมนูนี้ เป็นต้น ร้านฌานาก็เล่นกับกระแสเช่นกัน แต่เป็นกระแสที่ยั่งยืน
ช่วงนี้กระแสการรักษาสิ่งแวดล้อมกำลังมา หลายๆ คนเริ่มหันมาลดการใช้ถุงและหลอดพลาสติก ซึ่งเมื่อเครื่องดื่มมาเสิร์ฟที่โต๊ะ เราก็พบว่ามาพร้อมกับ “หลอดกระดาษ” และเราแทบไม่เห็นพลาสติกสิ้นเปลืองในร้านเลย นั่นแสดงให้เห็นว่าร้านใส่ใจกับกระแสความรับผิดชอบต่อสังคม ซึ่งลูกค้าที่มารับประทานอาหารอาจรู้สึกว่า นอกจากจะได้สุขภาพดีกลับไปแล้ว เรายังช่วยรักษาสิ่งแวดล้อมอีกด้วย
ทั้ง 5 ข้อที่กล่าวมา นับเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ร้าน ฌานา ประสบความสำเร็จ มีลูกค้าต่อคิวยาวเหยียด แต่ยังมีอีกข้อที่สำคัญไม่แพ้กันนั่นคือระบบการบริหารจัดการหลังร้าน ที่ต้องใส่ใจอย่างมาก เพราะวัตถุดิบส่วนใหญ่เป็นของสด แถมมีมูลค่าสูง (เพราะเป็นวัตถุดิบออร์แกนิก) ถ้าบริหารจัดการไม่ดี มีของเน่าเสียหรือเหลือทิ้งมาก (อ่านเพิ่มเติม: 7 Wastes ในร้านอาหาร ลดได้ กำไรพุ่ง!) อาจทำให้ร้านพบกับปัญหา “ขายดี แต่ขาดทุน” ดังนั้นจึงควรวางแผนการจัดการให้ดี (อ่านเพิ่มเติม: เริ่มต้น วางระบบร้านอาหาร อย่างมืออาชีพ!) เชื่อว่ามีโอกาสประสบความสำเร็จสูงแน่นอน!
ขอบคุณภาพจาก Charna
