ทำอย่างไร เมื่อลูกจ้างเรียกร้องค่าตอบแทนสูง สรุปประเด็นเด็ด จาก AA SHARING ครั้งที่ 3

ทำอย่างไร เมื่อลูกจ้างเรียกร้องค่าตอบแทนสูง สรุปประเด็นเด็ด จาก AA SHARING ครั้งที่ 3

จัดขึ้นเป็นครั้งที่ 3 แล้วสำหรับ AA Sharing โดย Amarin Academy กิจกรรมสังสรรค์แบบเป็นกันเอง ของผู้ประกอบการร้านอาหาร และเหล่าผู้เชี่ยวชาญในแวดวงธุรกิจอาหาร รวมถึงตัวแทนจากทีมงาน Amarin Academy ที่มาพบปะ พูดคุยกัน และรับประทานอาหารร่วมกันในบรรยากาศแบบเป็นกันเอง ซึ่งจะเป็นลักษณะกลุ่มเล็กๆ เพื่อให้เจ้าของร้านอาหารได้มีโอกาสแบ่งปันเรื่องราว ปรึกษาปัญหาที่ร้านกำลังประสบอยู่ รวมถึงขอคำแนะนำจากเหล่ากูรูแบบใกล้ชิด และเจาะลึกมากขึ้น แบบ Case by Case ซึ่ง AA SHARING สองครั้งที่ผ่านมา ทางทีมงานมีความยินดีมากๆ ที่เหล่าผู้ประกอบการได้นำความรู้ที่ได้จากงานนี้ไปปรับใช้จริงและเกิดประโยชน์กับร้านของตัวเอง

AA SHARING ครั้งที่ 3

ปัญหาคน ปัญหาลูกจ้าง แก้ยังไงให้หมด

 

AA Sharing ครั้งที่ 3 นี้ เรากลับมาพูดคุยกันอีกครั้งในหัวข้อ ปัญหาคน ปัญหาลูกจ้าง แก้ยังไงให้หมด เพราะที่ผ่านมาเราจะเห็นว่า ปัญหาหนักอก หนักใจเจ้าของร้านอันดับต้นๆ หนีไม่พ้นปัญหาเรื่องคน หรือพนักงานในร้านนั่นเอง ซึ่งเป็นปัญหาที่แทบทุกร้านต้องเจอ แต่อาจจะต่างรูปแบบกันไป ในครั้งนี้เราจึงหยิบยกประเด็นนี้ขึ้นมาพูดคุย และให้เจ้าของร้านที่กำลังมีปัญหาเรื่องคนในแง่มุมต่างๆ ได้มาแชร์กัน รวมถึงรับคำแนะนำจากกูรูผู้มากประสบการณ์

สำหรับ AA Sharing ครั้งที่ 3 มีใครมาร่วมโต๊ะกับเราบ้าง และมีเนื้อหาอะไรที่น่าสนใจบ้าง มาดูกันค่ะ

ผู้ร่วมกิจกรรม AA Sharing ครั้งที่ 3

> อาจารย์ พีรพัฒน์ กองทอง (อ.เต้ย) อดีตผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล แมคโดนัลด์ ประเทศไทย

> คุณรสิก ดุษฎีพรรณ (เชฟอู๋) เจ้าของร้าน Rock & Roll Sushi café ร้าน Bake Me Tender

> คุณจารุพัฒน์ อนันตพิพรรธ (บิว) ร้านส้มตำเจ๊ไก่ อนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิ

> คุณภาณุเดช สุวินิจจิต (ฮัท) ร้าน ครัวบ้านป้าบุญ

> คุณโบว์ กนกภรณ์ ฝ้ายสีงาม (โบว์) เจ้าของแฟรนไชส์ร้าน Amazon 2 สาขา

> คุณกิตติกุล ยศสินศักดิ์ (เก่ง) ร้านบ้านสเต็กถาด

จากเนื้อหาในการพูดคุยในครั้งนี้ พบว่าปัญหาเรื่องคนของแต่ละร้านนั้นมีปัญหาเรื่องคนที่ต่างกันไป แต่มีประเด็นที่น่าสนใจ ที่กูรูทั้งสองท่าน อ.เต้ย พีรพัฒน์ กองทอง และเชฟอู๋ รสิก ดุษฎีพรรณ ขอหยิบยกมาก็คือ

AA SHARING ครั้งที่ 3

  • ปัญหา ทำอย่างไร? เมื่อพนักงานเรียกร้องค่าตอบแทนสูงขึ้น

ในกรณีนี้เชื่อว่า แทบทุนร้านต้องเจอแน่นอน เมื่อพนักงานทำงานมาระยะหนึ่ง ก็ย่อมต้องการเรียกร้องในเรื่องของเงินเดือนที่สูงขึ้น หรือหนักกว่านั้น พนักงานนำเงินเดือนของตัวเองไปเปรียบเทียบกับเพื่อนพนักงานร้านอื่นๆ แล้วเกิดความไม่พอใจในค่าตอบแทนของตัวเอง ซึ่งในเคสนี้ เชฟอู๋ เจ้าของร้าน Rock & Roll Sushi café ร้าน Bake Me Tender ได้ให้คำแนะนำที่น่าสนใจไว้ว่า

เชฟอู๋ “ประเด็นที่น่าสนใจอีกหนึ่งประเด็นในเรื่องของปัญหาเรื่องคน ก็คือ ปัญหาในมุมพนักงานที่ต้องการค่าตอบแทนตามตัวเลขที่หวังไว้ โดยนำไปเปรียบเทียบกับร้านอื่น ว่าทำไมเขาถึงไม่ได้เท่านี้ ตัวเจ้าของร้านเองก็ต้องมากลุ้มใจว่า หรือว่าต้องมาปรับเงินเดือนให้เขาเพื่อให้เท่ากับร้านอื่น ร้านในห้างสรรพสินค้า ผมมองว่า ปัญหาเหล่านี้น่าจะเกิดจากแรกเริ่ม เจ้าของร้านไม่เคลียร์ชัดเจนใน 2 จุดหลักๆ คือ

♦จุดที่ 1 ไม่ได้พูดคุยกันตั้งแต่แรกว่า เงินเดือนที่พนักงานได้ ครอบคลุมความรับผิดชอบอะไรบ้าง เจ้าของร้านไม่ชัดเจน ไม่มีเส้นทางการเติบโตที่ชัดเจนให้พนักงาน ว่าถ้าอยากจะโตไปในแง่ของผลตอบแทน เขาจะต้องทำอะไรบ้าง พอมันไม่มีเส้นชัดเจนปุ๊ป ก็นำมาซึ่งความไม่พอใจของพนักงาน

วิธีแก้ ก็คือ เจ้าของควรมีภาพที่ชัดเจนในหัว ว่าพนักงานเงินเดือนเท่าไหร่ ควรมีความรับผิดชอบเรื่องไหนบ้าง ทำเป็นกระบอกเงินเดือนให้เขาเห็นภาพก็ได้ว่า เงินเดือนเท่านี้ ถึง เท่านี้ มีความรับผิดชอบเท่านี้ หรือ เงินเดือนเพิ่มขึ้นเท่านี้ ความรับผิดชอบก็เพิ่มขึ้นอีกเท่านี้

หรือชี้แจงเฉพาะหน้าที่ก็ได้ เช่น คุณอยากเป็นเชฟ สเตชั่นซูชิ เงินเดือนอยู่ที่ 10,000 – 12,500 บาท ถ้าเกิน 1 ปี ผลงานดีมีคุณภาพ เราเพิ่มให้เท่านี้นะ เป็นลำดับขั้นชัดเจน

หรือปัญหาสำหรับร้านขนาดเล็ก บางครั้งไม่สามารถจ้างพนักงาน 1 คนเพื่อมาทำหน้าที่เดียวได้ บางครั้งรับลูกค้าได้ ต้องชงกาแฟเป็นด้วย เราก็ต้องบอกเขาตั้งแต่แรกว่า ตำแหน่งนี้ แต่ไม่ได้ทำแค่นี้นะ ครอบคลุมงานอะไรอีกบ้าง ต้องชี้แจงตั้งแต่แรก

♦จุดที่ 2 เจ้าของร้านควรที่จะรู้จักธุรกิจตัวเอง รู้จักงบประมาณของตัวเอง เงินเดือนพนักงานควรตั้งจากงบประมาณร้านของตัวเองก่อน ไม่ใช่ตั้งตามงบประมาณธุรกิจร้านในห้างสรรพสินค้าที่พนักงานไปได้ยินมา แล้วมาต่อรองกับเจ้าของร้าน

มีเหมือนกันที่บางครั้งร้านกลัวเสียพนักงาน ทำให้ต้องจ่ายเงินเดือนที่ร้านไม่สามารถจะจ่ายได้ เพราะฉะนั้น ร้านอาจจะมีเทคนิคอื่นๆ ช่วย เช่น ไม่จำเป็นต้องจ่ายให้เขา ให้เท่ากับร้านอื่นๆ แต่ไปทดแทนด้วยสวัสดิการอื่นๆได้ เช่น ฟรีอาหาร ฟรีที่พัก เป็นต้น

ต้องเข้าใจว่าแต่ละธุรกิจความเหนื่อยของงานไม่เท่ากัน ความรับผิดชอบไม่เท่ากัน รายได้ก็ไม่เท่ากัน มันมีปัจจัยหลายอย่างที่ไม่เหมือนกัน ดังนั้น ร้านต้องมีจุดยืน อย่าเสียดายพนักงานจนทำให้ร้านต้องลำบาก ต้องเลือกพนักงานที่เข้ากันกับคุณ และเข้ากับองค์กร”

AA SHARING ครั้งที่ 3

  • ปัญหา วางคนผิดที่ ผิดตำแหน่ง

การวางคนผิดที่ ผิดตำแหน่งในที่นี้หมายถึง สำหรับเจ้าของร้านที่ต้องการแตกไลน์ธุรกิจเพิ่ม คือ เปิดมาแล้ว 1 ร้าน แต่ต้องการเปิดอีกหนึ่งร้าน แต่เป็นอาหารคนละประเภท คนละคอนเซ็ปต์ แต่ใช้ทีมงานจากร้านเดิมมาบริหารดูแล ซึ่งดูเหมือนจะง่ายถ้าเป็นธุรกิจอาหารเหมือนกัน ก็ไม่เห็นจะเป็นไร แต่บอกเลยว่าเจ้าของร้านต้องปวดหัวกับปัญหาที่ตามมาแน่นอน ประเด็นนี้อาจารย์เต้ย พีรพัฒน์ ผู้เชี่ยวชาญด้านงานทรัพยากรบุคคล ได้แนะนำเช่นกันว่า

อาจารย์เต้ย “คนที่อยากแตกไลน์ธุรกิจ แม้จะอยู่ในวงการธุรกิจอาหารก็ตาม แต่ถ้าคุณเปลี่ยนคอนเซ็ปต์ ของการบริหารจัดการร้านอาหาร เช่น ร้านแรกเป็นร้านส้มตำ ซึ่งมีการบริหารรูปแบบนึง แล้วจะมาเปิดอีกร้านเป็นร้านก๋วยเตี๋ยว ที่มีรูปแบบและคอนเซ็ปต์ที่ต่างกัน สองร้านนี้คอนเซ็ปต์ต่างกัน อย่าใช้คนคนเดียวในการบริหารทั้งสองร้าน เพราะว่า จะทำให้คอนเซ็ปต์ร้านผิดเพี้ยน ลูกค้าก็จะเกิดความสับสน กับการบริการที่แปลกๆ 

ยกตัวอย่างอีก เช่น พนักงานที่เคยบริหารจัดการร้านที่เป็นคอนเซ็ปต์ Self service ที่ลูกค้าบริการตนเอง แล้วก็มาเปิดอีกร้านเป็น Full Service ที่ต้องมีพนักงานต้อนรับ พาไปนั่ง รับออร์เดอร์ ซึ่งเป็นคนละคอนเซ็ปต์ แต่ถ้าเราใช้พนักงานคนเดียวกันมาให้บริการเลย เพราะเห็นว่าก็เป็นพนักงานในเครือบริษัทเราเหมือนกัน เจ้าของร้านเปิดสองร้าน แต่ใช้พนักงานทีมเดิม เอาพนักงานร้าน Self service มาเป็นพนักงาน Full Service แน่นอนว่า เจ้าของร้านจะเจอข้อผิดพลาดในการบริการแน่นอน ทีมงานหรือพนักงานเองก็จะสับสน

ถ้าจะให้พนักงานมาทำร้านอีกคอนเซ็ปต์ต้องมั่นใจก่อนว่า พนักงานเข้าใจในคอนเซ็ปต์แล้วจริงๆ เช่น คนทำธุรกิจกาแฟ นาย A เคยเป็นผู้จัดการของร้านกาแฟ ที่เป็น Mass ขายกาแฟทั่วไป แล้วคุณให้เขามาบริหาร ร้านกาแฟที่เสิร์ฟแบบ specialty ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะ ดังนั้นผู้จัดการร้าน นาย A เขาไม่ได้รู้ลึกในเรื่องของการเสิร์ฟกาแฟแบบ specialty ไม่ได้รู้เรื่องเมล็ดกาแฟ ความละเอียด เวลาที่ทำให้กาแฟได้รสละมุน ความใส่ใจมันต่างกัน ถ้าคุณไปวางใจให้ผู้จัดการร้านคนนี้ทำ คุณจะเหนื่อย รวมถึงลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการ ที่คาดหวังว่าจะได้รับบริการที่ดี ทำให้รู้สึกพิเศษ ก็จะไม่มีสิ่งเหล่านี้ และร้านจะสูญเสียลูกค้าไปในที่สุด เพราะฉะนั้น วางคนให้ถูกที่ ถูกตำแหน่ง อันนี้สำคัญ

แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะทำไม่ได้เลย การจะปรับเปลี่ยนให้พนักงานคนใดนั้น ไปทำในตำแหน่งอื่นๆ หรือดูแลในส่วนอื่นๆที่เคยทำ ต้องใช้เวลาในการปรับตัวและทำความเข้าใจ เพื่อเรียนรู้และนำมาใช้พัฒนาตัวพนักงานเอง

นี่คือสิ่งที่เจ้าของร้านไม่ควรใจร้อน คือ นายจ้างบางคนคาดหวังในตัวพนักงานว่า ย้ายมาจากบริษัทอื่น ที่มีชื่อเสียง จ้างในราคาสูง คาดหวังว่าต้องทำได้สิ ก็วางใจให้มาดูแลเลย เมื่อเกิดข้อผิดพลาดก็ผิดหวังในตัวลูกจ้าง ดังนั้น ต้องให้เวลา ให้โอกาสลูกจ้างในการเรียนรู้และปรับตัว ก็เป็นอีกหนึ่งปัญหาที่อยากจะฝากถึงผู้ประกอบการไว้นั่นเอง

 

นี่เป็นเพียงประเด็นความรู้ส่วนหนึ่งจากกิจกรรม AA Sharing ครั้งที่ 3 อย่าลืมติดตามกิจกรรมดีๆ ฟรีตลอดงานแบบนี้ได้อีกในครั้งต่อไป แล้วพบกันใหม่ใน AA Sharing ครั้งที่ 4 จะเป็นหัวข้ออะไร รอติดตามได้ที่ เว็บไซต์ Amarin Academy และ Facebook Page Amarin Academy นะคะ

AA SHARING ครั้งที่ 3


          แต่ถ้าใครอยากเรียนรู้เรื่องการบริหารจัดการคนแบบเต็มๆ จัดไปค่ะ กับหลักสูตร HR for Food Business บริหารคน สำหรับธุรกิจอาหาร รุ่นที่ 3 หลักสูตรที่จะทำให้ผู้ประกอบการเรียนรู้การบริหารบุคลากรอย่างมีประสิทธิภาพ ไขข้อข้องใจปัญหาเรื่องพนักงานลาออกบ่อย ขาด ลา มาสาย ทะเลาะกัน การหาพนักงานที่ดี โครงสร้างเงินเดือน สัญญาจ้างงาน รวมถึงกฎหมายเกี่ยวกับแรงงานต่างๆ ที่ต้องรู้ โดยวิทยากร คือ อาจารย์ พีรพัฒน์ กองทอง ผู้มีประสบการณ์จากธุรกิจอาหารเชนใหญ่อย่าง แมคโดนัลด์ ประเทศไทย ที่จะมาพร้อมแขก สุดพิเศษ ร่วมแชร์ประสบการณ์การบริหารจัดการพนักงานในร้าน งานนี้จะจัดขั้นในวันอังคารที่ 31 มีนาคม – วันพุธที่ 1 เมษายน 2563  เวลา 9.00-17.00 น. มีจำนวนจำกัด!!!

 

คลิกสมัครด่วน! หลักสูตร HR for Food Business บริหารคน สำหรับธุรกิจอาหาร รุ่นที่ 3

HR for Food Business บริหารคน สำหรับธุรกิจอาหาร รุ่นที่ 3

เรื่องแนะนำ

ผู้ประกอบการ

ใจเขา ใจเรา…สิ่งที่ ผู้ประกอบการ ต้องคิดถึงในช่วงที่เจอ วิกฤติท้าทาย

นี่ไม่ใช่ยุคเศรษฐกิจเฟื่องฟู หรือยุคที่อยากจับจ่ายของฟุ่มเฟือยอะไรก็ได้โดยไม่คำนึงถึงเงินในกระเป๋า ทุกคนต่างตกอยู่ในสภาวะตึงเครียด ผู้ประกอบการ ธุรกิจต่างๆ อยู่ในจุดที่ต้องกอดเงินที่มีอยู่ไว้ให้แน่น และเริ่มวางแผนการเงินระยะยาว เพราะวิกฤติไวรัสโควิด-19 ระบาด วิกฤติครั้งใหญ่ที่ส่งผลกระทบทั่วประเทศและทั่วโลก โดยเฉพาะประเทศไทย ประเทศที่พึ่งพารายได้จากการท่องเที่ยวเป็นหลัก ส่งผลให้ธุรกิจท่องเที่ยว โรงแรม หรือร้านอาหาร ต่างได้รับผลกระทบ ล้มเรียงต่อกันเป็นโดมิโน ไม่เพียงแต่เจ้าของกิจการหรือผู้ลงทุนที่บาดเจ็บ แต่พนักงานระดับล่างของระบบที่รับเงินเดือนไม่เกิน 10,000 – 15,000 บาทต่อเดือน อาจเสี่ยงต่อการถูกยกเลิกจ้าง และหยุดชั่วคราว ก็เจ็บปวดไม่แพ้กัน   ธุรกิจร้านอาหาร พลิกวิกฤติให้เป็นโอกาส หากลองมองในมุมของ ผู้ประกอบการ ร้านอาหารในช่วงนี้ แต่ละเจ้าต่างพลิกวิกฤติแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ด้วยการเริ่มนำกลยุทธิ์ทางการตลาดออนไลน์เข้ามาเป็นช่องทางหลัก โปรโมทสินค้าผ่านสื่อโซเชียลมีเดีย มีการปรับแผนการดำเนินงาน เน้นการซื้ออาหาร เครื่องดื่มกลับบ้านมากขึ้น เปลี่ยนพนักงานเสิร์ฟให้กลายเป็นพนักงานส่งของ หรือเปลี่ยนตารางการทำงานให้เข้างานเป็นกะ สลับการเข้าออฟฟิศ เป็นต้น ทั้งหมดนี้อาจเป็นเพียงบางวิธีการที่ ผู้ประกอบการ พยายามรักษาเงินทุนและรักษาพนักงานให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ โดยไม่อาจคาดเดาได้เลยว่าผู้ประกอบการจะประคับประคองปัญหาเหล่านี้ไปได้นานแค่ไหน ที่สำคัญเรื่องที่น่าคิดต่อจากนี้คือ หลังวิกฤติครั้งนี้ผู้ประกอบการร้านอาหารทั้งรายเล็กและรายใหญ่จะมีวิธีบริหารและจัดการกับหน้าร้านของตัวเองอย่างไร ให้สามารถนั่งรับประทานอาหารภายในร้านได้ โดยต้องคำนึงถึงมาตรการป้องกันที่เข้มงวด อย่าง Social Distancing เพื่อความปลอดภัยของลูกค้า   […]

ผ่านวิกฤติ COVID-19 ไปด้วยกัน กับเทคนิคปรับตัวของร้านอาหารในช่วงวิกฤติ COVID-19 จาก Penguin Eat Shabu

Penguin Eat Shabu ในสถานการณ์ที่อะไรๆ ก็ดูไม่เป็นใจ มองไปทางไหนก็เห็นแต่ความเศร้าปกคลุม จะดีกว่าไหม ถ้าเรามาเติมไฟในตัวให้ลุกโชนด้วยการนั่งดูสาระดีๆ เก็บความรู้ไปต่อยอด สำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารผ่าน LIVE บนช่องทาง LINE Official Account : LINE for Business กันดีกว่าครับ เมื่อวันศุกร์ที่ 17 เมษายน ที่ผ่านมา ผมได้นั่งฟัง “คุณต่อ-ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี ผู้ร่วมก่อตั้ง Penguin Eat Shabu” พูดคุยถึงเรื่อง ธุรกิจร้านอาหารต้องปรับตัวอย่างไรในช่วง COVID-19? พร้อมคุณโซอี้-ภญ.โสภา พิมพ์สิริพานิชย์ LINE Certified Coach ที่มาให้ความรู้เพิ่มเติมในการใช้ LINE เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างน่าสนใจมาก ผมเลยนำประเด็นมาสรุปและเรียบเรียงออกมาให้เพื่อนๆ อ่านกันครับ Penguin Eat Shabu ไม่อร่อย ให้ต่อยเพนกวิ้น ร้านบุฟเฟ่ต์ชาบูขวัญใจทั้งวัยรุ่น และวัยผู้ใหญ่ ที่มาพร้อมกับสโลแกนน่ารักๆ ว่า “ไม่อร่อย ให้ต่อยเพนกวิ้น” […]

Food Trend Connect

สรุปประเด็นความรู้สำคัญ จากงาน Food Trend Connect 2019 โดย Amarin Academy

ผ่านพ้นไปแล้วกับงาน Amarin Academy 3rd Anniversary : Food Trend Connect 2019 งานครบรอบ 3 ปี ของ Amarin Academy คอมมูนิตี้เพื่อผู้ประกอบการร้านอาหาร ซึ่งบรรยากาศภายในงานเต็มไปด้วยความอบอุ่นและเป็นกันเอง ของเหล่าผู้ประกอบการธุรกิจอาหาร ที่มารวมตัวกันในงานนี้นับร้อยท่าน ซึ่งความตั้งใจของการจัดงานนี้เพื่อให้เหล่าผู้ประกอบการได้มารวมตัวกันเพื่อสร้าง connection ใหม่ๆ เพิ่มโอกาสในการต่อยอดธุรกิจ และอีกหนึ่งจุดประสงค์ของงานนี้ ก็เพื่อให้ทุกท่านได้มาอัพเดตข้อมูลความรู้ และเทรนด์ของธุรกิจอาหารในปี 2020 โดยผู้เชี่ยวชาญจากหลากหลายแขนง เจ้าของร้านอาหารชื่อดัง ที่มาแชร์ประสบการณ์ ปัญหาจริงๆ ในการทำร้าน  รวมถึงกลยุทธ์การปั้นคอนเทนท์ให้ปัง จาก Influencer จากเพจที่มียอดผู้ติดตามหลักล้าน เรียกว่าจัดเต็มส่งท้ายปีแบบไม่มีกั๊ก วันนี้เราจะมาสรุปประเด็นความรู้สำคัญ จากงาน Food Trend Connect 2019 โดย Amarin Academy สรุปประเด็นความรู้สำคัญ จากงาน Food Trend Connect 2019   โปรโมทร้านให้โดนใจ สไตล์ […]

Follow Me

Contact

เว็บไซต์ : amarinacademy.com
บริษัท อมรินทร์พริ้นติ้งแอนด์พับลิชชิ่ง จำกัด (มหาชน)
Tel : 02-422-9999 ต่อ 4662 หรือ 4865, 092-254-0742
Email : amarin.academy@gmail.com

สนใจลงโฆษณากับเว็บไซต์ Amarin Academy
Tel. 08-4996-2656 คุณ รณชัย หาญสุวานนท์ (อ๊อบ)
E-mail : ronnachai_ha@amarin.co.th

© COPYRIGHT 2021 AMARIN PRINTING AND PUBLISHING PUBLIC COMPANY LIMITED.