5 เทคนิค เพิ่มกำไรร้านอาหาร ทำยังไงให้ลูกค้าเต็มใจจ่าย
อยากเพิ่มยอดขาย อยาก เพิ่มกำไรร้านอาหาร แต่ก็อยากให้ลูกค้าเต็มใจจ่ายด้วย เชื่อว่าเจ้าของร้านอาหารแทบทุกคนมีความคิดแบบนี้ แต่ไม่รู้จะทำอย่างไรดี เรามีเทคนิคดีๆ มาแนะนำ
1 ใช้กฎ 80 : 20 มาช่วย
“โดยทั่วไป เมนูอาหารไม่ได้ขายดีทุกตัว” พี่พอท มิตรดนัย สถาวรมณี เจ้าของ Coro Field Dessert ตอบ เขาอธิบายเพิ่มเติมว่ายอดขายส่วนใหญ่จะเป็นไปตามกฏ 80 : 20 สมมติว่าในร้านมี 10 เมนู ส่วนใหญ่จะมีเมนูที่ขายดีมากๆ แค่ 2 เมนู แต่สร้างยอดขายได้สัดส่วน 80% ของทั้งร้าน
“เรายังไม่สามารถขึ้นราคาสินค้าที่เราขายดีมากๆ ได้ในทันที ไม่งั้นแฟนคลับที่กินประจำอาจจะไม่พอใจ และทำให้มีปัญหาตามมา”
เทคนิคที่พี่พอท แนะนำให้ใช้คือ ค่อยๆ ตัดเมนูที่ขายไม่ค่อยดีออก แล้วคิดเมนูใหม่ แล้วค่อยเพิ่มราคา
“ถ้าปรับเมนู ทั้งเล่ม ถ้าผมเป็นลูกค้า ผมก็ยัวะนะ” (หัวเราะ)
ส่วนตัว ผมเห็นด้วยกับกลยุทธ์ของพี่พอท เพราะถ้าเป็นสินค้าที่มีความแปลกใหม่ ถ้าผมเป็นลูกค้า ผมเองก็คงเต็มใจอยากจะลอง แม้ว่าราคาจะแพงขึ้นก็ตามครับ แต่ถ้าขึ้นราคาทุกเมนูก็อาจจะอยากลองไปทานร้านข้างๆ แทน
2 ให้มาก ยิ่งได้มาก
อีกวิธีที่ช่วยทำให้เราขายอาหารได้ในราคาที่สูงขึ้นคือ การปรับเมนูอาหารให้เป็น 3 รูปแบบ ตามทฤษฎี Good, Better และ Best เช่น
1) อาหารแบบแรก อาจจะมี พาสต้ากับซอสธรรมดา (good)
2) ถ้าลูกค้าต้องการให้ใส่ผักและเห็ดด้วย ก็จะเป็นอาหารแบบที่ 2 แต่ต้องยอมจ่ายเพิ่ม (better)
3) และถ้าลูกค้าคนไหนต้องการสิ่งที่ดีที่สุด ก็ต้องยอมจ่ายเพิ่มขึ้นอีก แต่เราก็ต้องมีสิ่งที่เจ๋งจริงๆ เช่น เพิ่มกุ้ง หรือเนื้อ เป็นต้น (best)
ตามธรรมชาติของคนส่วนใหญ่จะชอบสั่ง option กลางๆ ไม่ถูกมาก แต่ก็ไม่แพงมาก เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราสามารถลองทำได้ คือ ตั้งราคาให้แบบที่ สอง และแบบที่สาม ไม่ต่างกันมาก
เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกเมนูที่แพงที่สุด เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่ามากกว่าแบบที่ 2 ได้กินอาหารอร่อยๆ แต่จ่ายเพิ่มขึ้นนิดหน่อย
3 ให้แต่ละเมนูช่วยกันเพิ่มกำไรแบบทีมเวิร์ค
ใกล้เคียงกับเทคนิคที่ 2 ผมนึกถึงกลยุทธ์ของ Starbucks ร้านกาแฟขวัญใจคนทั้งโลก
“ไม่ควรเพิ่มราคาสินค้าที่ให้กำไรสูงสุด แต่ควรค่อยๆ เพิ่มราคาสินค้าอื่นๆ ที่ให้ผลตอบแทนกลางๆ”
สิ่งที่ Starbucks ทำคือเพิ่มราคาของกาแฟขนาด tall (ขนาดกลางสำหรับกาแฟร้อน) เพื่อให้ลูกค้าซื้อกาแฟ grande (ขนาดใหญ่) แทน ซึ่งเป็นขนาดที่ร้านกาแฟมีกำไรสูงสุด
หรืออีกตัวอย่างคือ “ร้านอาหารทะเล” ปกติแล้วร้านอาหารทะเลจะมีประเภทอาหารที่มีอัตราทำกำไรสูงที่สุด เช่น ล็อบสเตอร์
ถ้าเราเพิ่มสินค้าอื่นๆ ที่กำไรน้อยกว่า ล้อปสเตอร์ เช่น กุ้ง หอย ปู
ลูกค้าก็จะเริ่มหันมามอง ล็อปสเตอร์มากขึ้น
และถ้าเราใช้อีกกลยุทธ์คือให้พนักงานเสิร์ฟ แอบเชียร์ล็อปสเตอร์ โดยเล่าถึงความสดใหม่ หรือคุณประโยชน์ของล็อปสเตอร์ให้ฟัง ก็จะยิ่งทำให้เรามีโอกาสโน้มน้าวให้ลูกค้าสั่งได้ (แต่ล็อปสเตอร์ต้องดีจริงสมคำโฆษณา ไม่งั้นลูกค้าจะไม่สั่งอีกเลย)
4 ใช้เหยื่อล่อ
กลยุทธ์ของ McDonald’s ช่วงหนึ่งคือการลดราคา ชีสเบอร์เกอร์ ขายแค่ 1 ดอลลาร์ แค่นี้คนก็แห่มาซื้อเต็มร้านเลย
แต่ทำไม McDonald ถึงใช้วิธีนี้?
เพราะเขารู้ว่าตามธรรมชาติของคนทั่วไป ถ้าเห็นว่าลดราคามากๆ ก็อาจจะเปลี่ยนใจ แทนที่จะกินร้านอื่น ก็หันมากินร้านนี้แทน
และปกติแล้วถ้าลูกค้าสั่งแฮมเบอร์เกอร์ ก็จะต้องสั่งเฟรนช์ฟรายส์และน้ำดื่ม ซึ่งเป็นสินค้าที่มีอัตราทำกำไรสูงมากกว่านั่นเอง
กลยุทธ์นี้จะทำให้ ร้านอาหารในภาพรวมมีกำไรมาก แม้ว่าจะมีรายการอาหารบางอย่างที่ได้กำไรน้อยก็ตาม และข้อดีอีกอย่างคือ มีโอกาสได้ลูกค้าคนใหม่ๆ ที่ยังไม่เคยมาที่ร้านเรา
วิธีนี้ดีค แต่ไม่ควรทำบ่อยและควรจำกัดเวลา (ระบุวันที่กำหนดชัดเจน) เพราะลูกค้าจะชินและรอวันที่ลดราคา ทำให้ยอดขายช่วงที่ไม่มีส่วนลด อาจจะไม่ดี
5) ปรับขนาดของอาหารให้เหมาะสม
การจะเทคนิคนี้ต้องคอยสังเกตดูว่า ปกติแล้วลูกค้ากินอาหาร หรือดื่มเครื่องดื่มหมดหรือไม่
ถ้าปกติลูกค้ากินแค่ครึ่งเดียว เราก็อาจจะลองลดขนาดลงมาให้เหมาะสม ขยับราคาลงมาซักหน่อย แต่จุดนี้ต้องระวังเพราะลูกค้าบางคนอาจจะคิดว่าเราให้น้อยลง ทำให้เกิดความไม่พอใจได้
แม้เทคนิคนี้อาจจะทำให้รายได้น้อยลง แต่จะทำให้การบริหารวัตถุดิบทำง่ายขึ้น มีของเหลือทิ้งน้อยลงและมีกำไรมากขึ้นในระยะยาว
ได้อ่านเทคนิคครบแล้ว บางคนอาจจะนำไปใช้ 1 เทคนิค บางคนอาจจะนำไปใช้ได้มากกว่านั้น
แต่ก็ต้องอย่าลืมว่าหลักการพื้นฐานที่สำคัญที่สุดและขาดไม่ได้ของการเปิดร้านอาหาร คือ รสชาติอร่อย บริการดี และคุณค่าเหมาะสม
เพราะถ้าไม่มี 3 สิ่งนี้แล้ว การนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ก็เหมือนการบรรลุเป้าหมายแค่ระยะสั้น แต่ในระยะยาวแล้ว กลับเข้าไปนั่งอยู่ในใจลูกค้าไม่ได้
