แนวคิดจับ ตลาดเด็กรุ่นใหม่ ที่ใครๆ กำลังจับตา
“ ตลาดเด็กรุ่นใหม่ ถ้าเราทำให้เขารักได้ เขาจะรักเลย แต่ถ้ายังทำไม่ได้ เขาก็จะเปลี่ยนไปเรื่อยๆ”
นี่เป็นข้อสังเกตของพี่เบียร์ – ธนากร ปมุติโต เจ้าของร้านหนุ่มมาดเท่ หนึ่งในผู้ก่อตั้ง Hotto Bun ร้านบันสไตล์ไต้หวัน แต่มีกลิ่นอายความเป็นญี่ปุ่นเล่าให้ผมฟัง
“จุดเริ่มต้นของเรา คืออยากทำร้านอาหารเป็นสถานที่ ที่ให้เพื่อนๆมีพื้นที่สังสรรค์กัน พูดคุยกัน เฮฮาเหมือนสมัยตอนที่อยู่นิวยอร์คด้วยกัน แต่วันนี้ถือว่ามาไกลเกินฝันของเรามากแล้วครับ”
จำนวนสาขาที่มีกว่า 6 สาขา (มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ รังสิต สามย่าน มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ ท่ามหาราช เซ็นทรัลลาดพร้าว และมหาวิทยาลัยมหิดล) ด้วยเวลาเพียง 3 ปี และยอดขายที่เติบโตมากขึ้นเรื่อยๆ คงเป็นสิ่งที่ยืนยันคำพูดของพี่เบียร์และเพื่อนๆ ได้ดีทีเดียว
“กลุ่มนักศึกษาเป็นกลุ่มลูกค้าที่บางคนกลัว แต่เป็นกลุ่มที่ผมถนัดครับ” พี่เบียร์เกริ่น ทำให้ผมต้องถามต่อว่า Hotto Bun มีแนวความคิดอย่างไร ในการทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มที่ได้ชื่อว่าอยู่กับแบรนด์ไม่ค่อยนาน
“ไม่ใช่แค่รู้ว่ากลุ่มลูกค้าของเราเป็นใคร แต่ต้องเห็นให้ชัดว่ามีไลฟ์สไตล์ยังไง”
“เราควรจะเขียนตุ๊กตา (model) ออกมาชัดๆ ก่อนเลยว่า กลุ่มลูกค้าของเราเป็นใคร ใช้ชีวิตยังไง แต่งกายยังไง ถือกระเป๋ายังไง ใส่รองเท้าอะไร”
“สำหรับ Hotto Bun ลูกค้าเป็นเด็ก ปี 1- 2 ใส่กางเกงขาสั้น ใส่ sneaker ดูแล้วเป็นคนรุ่นใหม่ แต่ดูดีมีสไตล์”
เหตุผลที่พี่เบียร์ให้เริ่มต้นจากการมองหากลุ่มลูกค้าของเราให้ชัด นั่นเป็นเพราะมีผลต่อการสร้างแบรนด์ สร้างโลโก้ การตกแต่งร้าน และการทำการตลาดให้โดนใจ
ทั้งหมดนี้ต้องเริ่มต้นจากการเห็นภาพลูกค้าที่ชัดเจนก่อน
“ดึงดูดลูกค้ากลุ่มนี้ด้วยประสบการณ์ใหม่ๆ”
หนึ่งในหุ้นส่วนเป็น Chef ใหญ่ ฝีมืออันดับต้นๆ ของประเทศ มีประสบการณ์มานาน มองเห็นโอกาสของอาหาร Finger Food ที่ไม่ต้องใช้อุปกรณ์ช้อน ส้อมในการรับประทาน แต่ใช้มือหยิบได้ทันที (สำหรับสาวๆ ไม่ต้องกลัวมือเลอะ เพราะทางร้านมีถุงมือให้)
“พี่ต้อม เป็นเชฟยอดฝีมือ อยากทำอาหารอร่อย ถูกปากคนไทย ในราคาที่จับต้องได้ แต่ต้องไม่ซ้ำแบบใคร” นี่เป็นแรงบันดาลใจของการคิดค้น “บัน” ที่ดูผิวเผินจะคล้ายกับหมั่นโถว ทำจากแป้งสาลี เนย และยีสต์ มาตีรวมกัน แล้วนำมานึ่งด้วยสูตรลับพิเศษ โดยที่ไม่ใช้ ผงฟู และสารคงรูป เป็นบันที่ดีต่อสุขภาพมากๆ
แต่เมื่อกัดลงไป จะสัมผัสได้ถึงความนุ่ม พร้อมได้กลิ่นของซอสทสูตรพิเศษและเนื้อ ต้องบอกว่าฟินจริงๆ
อ่านมาถึงบรรทัดนี้ ก็รู้สึกหิวเลยนะครับ สรุปคือ อาหารของคุณต้องมีเอกลักษณ์ มีจุดขายไม่ซ้ำใคร
“ไม่แพงเกินไป ถ้าทำให้เค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า”
เมนูอาหารของ Hotto Bun ที่เฉลี่ยอยู่ที่ 60 บาท บางคนอาจจะมองว่าน่าจะเป็นราคาที่สูงเกินไปสำหรับกลุ่มนักศึกษา
“หลังจากที่เรา survey สำรวจกลุ่มลูกค้าดีๆ จะเห็นว่าน้องๆ รุ่นใหม่นี้กำลังซื้อสูงมากอย่างไม่น่าเชื่อ หลายคนดื่มน้ำแก้วละ ร้อยบาท และทานอาหารมื้อละหลายร้อย”
พี่เบียร์และเพื่อนๆ จึงมั่นใจว่าราคา 60 บาทของ Hotto Bun ที่ทั้งถูกปากคนไทยและกินแล้วอิ่มท้อง เป็นราคาที่คุ้มค่า ไม่ทำให้กลุ่มนักศึกษารู้สึกว่าแพงเกินไป เพราะคำว่าแพง หรือ ไม่แพงในสายตาลูกค้าขึ้นอยู่กับความคุ้มค่าที่เขาได้รับ
แต่แน่นอนว่า การให้วัตถุดิบดีและเยอะแบบจัดหนัก จัดเต็มก็อาจทำให้ธุรกิจมีกำไรไม่มากนัก ทำให้ Hotto Bun เองก็ต้องปรับตัว
“สิ่งที่เราทำคือ ต้องกระจายสินค้าให้มากที่สุด ทั้งเร่งเปิดสาขา เปิดจุดขายใหม่ เช่น Food Truck และการทำ Catering จัดอาหารสำหรับจัดเลี้ยง เพื่อเพิ่มยอดขาย”
“ลูกค้ากลุ่มนี้เปิดรับการตลาดที่สร้างสรรค์และแหวกแนว”
“ช่วงที่เปิดร้านแรกๆ เงียบกริ๊บ เลย” ทีมงาน Hotto Bun จึงเปลี่ยนกลยุทธ์ เชิญเน็ตไอดอลของมหาลัยให้มารับประทานที่ร้าน (เช่น ลีดมหาลัย ดาวคณะ พิธีกรมหาลัย)
“บังเอิญว่า น้องๆ ชอบ ก็เลยโพสต์ใน IG และ Facebook ให้” จุดนี้แหละที่เปรียบเสมือนกับใบเบิกทางให้ Hotto Bun เพราะหลังจากนั้นไม่นานร้านก็โด่งดังเป็นพลุแตก และขายดีขึ้นอย่างมาก
“เราเห็นพฤติกรรม ของน้องๆ นักศึกษาตั้งแต่ตอนเป็น freshy เข้ามหาวิทยาลัย ตอนเรียนอ่านหนังสือ จนถึงตอนสอบ”
ตรงนี้สำคัญมาก เพราะการที่เราศึกษาและเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า ทำให้คิดลูกเล่นการตลาดได้เยอะ เช่น ถ้าน้องๆ สอบตก จิตใจก็คงจะห่อเหี่ยว Hotto Bun เลยออก แคมเปญ ถ้าน้องคนไหนสอบตก ติด F ก็เอาใบเกรดมาให้ทางร้านดู ก็กินฟรีไปเลย! เพื่อเป็นการปลอบใจ ทำให้ร้านยิ่งถูกพูดถึงมากขึ้นไปอีก
“เป็นแบรนด์ที่เข้าถึงได้ง่าย เพื่อให้ลูกค้าจดจำและนึกถึงตลอดๆ”
“Hotto Kung” คาแรคเตอร์ การ์ตูน มีผมสามเส้น และมักจะอ้าปากกว้างๆ เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่สร้างสรรค์ขึ้นมา เพื่อให้ร้าน Hotto Bun แตกต่างและเป็นที่จดจำ ตอนนี้เจ้า Hotto Kung นอกจากจากโลดแล่นอยู่บนโลโก้ของร้าน ก็ยังไปอยู่ในสติกเกอร์ไลน์ อยู่ในของที่ระลึกจากทางร้าน
วิธีนี้จะช่วยเข้าถึงลูกค้าได้…. รู้ตัวอีกที ร้าน Hotto Bun ก็อยู่ในใจของคนรุ่นใหม่แล้ว
ความเห็นของถามอีก กับอิก เรื่องลงทุน
ธุรกิจอาหารเป็นธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว…. แต่นั่นก็หมายถึงการแข่งขันที่สูงขึ้นเป็นทะเลแดง (Red Ocean) เช่นกัน
ดังนั้น การเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า จึงเป็นสิ่งตั้งต้นที่ทำให้เราสามารถต่อยอดกลยุทธ์ทางการตลาด และรู้ว่าเครื่องมือไหนคือสิ่งที่เหมาะสม เพื่อให้ร้านอาหารของเราเป็นร้านในดวงใจของลูกค้า
ขอบคุณภาพจาก Hotto bun
