ร้านตู้เย็นน์ Supplier เนื้อ เปิดเฉพาะวันหยุดแต่ลูกค้าเพียบ!

ถ้าพูดถึง Supplier เชื่อว่าทุกคนคงนึกถึงบริษัทใหญ่ๆ ที่มีวัตถุดิบเต็มสต๊อก พร้อมส่งให้ร้านอาหารทั่วประเทศ แต่ ร้านตู้เย็นน์ คือ Supplier เนื้อ แนวใหม่ซึ่งมีโมเดลการทำธุรกิจที่น่าสนใจมาก

• วางตัวเองเป็นผู้จัดส่งวัตถุดิบเนื้อเกรดพรีเมี่ยมให้ผู้บริโภคโดยตรง
• หน้าร้านมีขนาดแค่ 2 คูณ 2 เมตร
• เปิดแค่วันเสาร์ อาทิตย์ และวันหยุดนักขัตฤกษ์
• ไม่สต๊อกวัตถุดิบจำนวนมาก
• วัตถุดิบหมุนเวียนเกือบทุกสัปดาห์ ให้ลูกค้ามารอลุ้นเองว่าจะได้ซื้ออะไรกลับไป!
• แถมยังมีบริการปรุงฟรี! ให้ที่หน้าร้านอีกด้วย

ฟังดูเป็นธุรกิจที่ “ติสต์” มากใช่ไหมครับ แต่รู้ไหมว่า ตู้เย็นน์สามารถเปิดบริการมาได้นานถึง 2 ปีแล้ว แถมมีลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง! ตู้เย็นน์ ทำได้อย่างไร วันนี้คุณภูริชญ์ พรมทอง เจ้าของร้านตู้เย็นน์ (Tuu Yenn) จะมาอธิบายถึงเบื้องหลังความคิด สร้างตัวเองให้แตกต่าง รวมทั้งเทคนิคการสร้างและรักษาฐานลูกค้าให้เหนียวแน่นให้ทราบกัน

Supplier เนื้อ ที่ไม่ขายวัตถุดิบให้ร้านอาหาร!

ก่อนหน้านี้ผมเป็นพนักงานออฟฟิศ ทำงานมาสิบกว่าปีจนรู้สึกอิ่มตัว เลยตัดสินใจลาออกและกลับมาคิดทบทวนว่า จริงๆ แล้วเราอยากทำอะไร และมีความสุขกับบ้าง เพราะผมเชื่อว่าถ้าเราชอบอะไร เราจะทำมันได้ดี และจะดีมาก ถ้ามันทำเงินได้ด้วย ซึ่งหนึ่งในสิ่งที่ผมชอบคือการกินและการทำอาหาร

เมื่อรู้จุดแล้ว ก็ถามตัวเองต่อว่า อยากทำร้านอาหารไหม คำตอบคือไม่ใช่ เพราะผมแค่มีความสุขกับการทำอาหาร แต่จะให้ทำร้านอาหารจริงจังคงไม่ใช่ จึงเริ่มสังเกตตัวเอง เวลาผมไปร้านอาหาร ผมชอบคุยกับเชฟ ถามเขาเรื่องวัตถุดิบว่ารับมาจากที่ไหน เลยคิดว่าอย่างนั้น เราขายวัตถุดิบดีไหม

ประกอบกับเราชอบกินเนื้อ จึงคิดว่า อย่างนั้นเราขายเนื้อดีกว่า เพราะทุกวันนี้ตลาดเนื้อในไทยตัวเลือกค่อนข้างน้อย ขนาดในห้างฯ ในโซนขายเนื้อเยอะๆ ก็ยังมีให้เลือกไม่หลากหลาย ที่สำคัญไม่มีเนื้อคุณภาพดีๆ ราคาไม่สูง จึงเป็นที่มาว่า เราจะขายวัตถุดิบประเภทเนื้อเป็นหลัก

แต่ผมคิดไว้ว่าจะไม่ส่งให้ร้านอาหาร เพราะเรารู้ว่าร้านอาหารส่วนใหญ่ ต้องการราคาวัตถุดิบที่ต่ำ เพื่อควบคุมต้นทุน แล้วทำไมเราต้องไปแข่งราคากับ Supplier เจ้าอื่นๆ ล่ะ? ผมเลยวาง Positioning ร้านตู้เย็นน์ ว่า จะเป็น Supplier ที่จำหน่ายวัตถุดิบให้ลูกค้าทั่วไป และตั้งใจว่าจะขายของที่เน้นคุณภาพจริงๆ ในราคาที่จับต้องได้

มากกว่าขายวัตถุดิบ คือปรุงให้เห็นที่หน้าร้าน

ตอนแรกผมตั้งใจจะขายแค่วัตถุดิบ แต่มีการปรุงให้เล็กๆ น้อยๆ เพราะผมคิดว่าลูกค้าที่ซื้อวัตถุดิบดีๆ ไปอาจจะยังไม่กล้าปรุงเอง เพราะกลัวไม่อร่อย เราเลยเอาเตาถ่านมาตั้ง แล้วย่างให้ดูเลย เพื่อทำให้เขารู้สึกว่ามันไม่ยาก แค่ใส่น้ำมันมะกอก เกลือ พริกไทย เอาไปย่าง แค่นั้นเอง ซึ่งเราย่างให้ฟรี ไม่คิดค่าบริการ แต่กลายเป็นว่าบริการย่างของเรากลายเป็นจุดขายไปเลย ทุกคนมาซื้อก็บอกย่างให้ด้วยๆ ช่วงสงกรานต์ที่ผ่านมาพีคมาก 3 วัน เนื้อ 150 กิโลกรัม ขายหมดเกลี้ยง! ย่างจนแขนเป็นตะคริวเลย (หัวเราะ)

ถามว่าพอมีบริการย่าง การจัดการยากขึ้นไหม ไม่เลย เราเปลี่ยนแค่วัตถุดิบ แต่วิธีการปรุงเหมือนเดิมคือ ใส่น้ำมันมะกอก เกลือ พริกไทย ย่างเตาถ่าน มันก็เลยง่าย ส่วนเรื่องต้นทุนถามว่าเพิ่มขึ้นไหม เพิ่มแน่นอน เพราะแม้ว่าเราจะย่างให้ฟรี แต่วัตถุดิบที่ใช้ ก็เกรดดีทั้งนั้น แต่เราคิดว่ามันเป็นต้นทุนการตลาด เป็นการสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้า เพราะการที่เราย่างให้ลูกค้าเห็น เป็นเหมือนการ “เรียกแขก” ให้เขาสนใจ คนเดินผ่านไปมา เห็นเนื้ออยู่ในเตาถ่าน เฮ้ย น่ากิน ได้กลิ่นหอม เออ ลองหน่อยไหม บางคนเห็นว่า ปรุงไม่ยาก ก็ซื้อกลับไปทำเองที่บ้าน

เทคนิคเด็ด! สร้างความต้องการ แต่ไม่ตอบสนองทั้งหมด

การที่เราได้รับการตอบรับดีอย่างนี้ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะรูปแบบร้านของเรามันสร้างความต้องการจากลูกค้าได้ ข้อแรกคือ เราเปิดแค่วันเสาร์ อาทิตย์ และวันหยุดนักขัตฤกษ์ เพราะผมเชื่อว่ามนุษย์แทบทุกคนทำงานวันจันทร์ถึงศุกร์ และใช้เงินในวันเสาร์ อาทิตย์ แล้วทำไมเราไม่เปิดขายในวันที่เขาอยากใช้เงิน กลายเป็นว่า พอเราเปิด 2 วัน คนก็ต้องรอกิน อยากกินก็ไม่ได้กิน (หัวเราะ) ฉะนั้นวันที่เราเปิดขาย ช่วงพีค เที่ยงๆ เย็นๆ เราย่างเนื้อจนไม่มีโอกาสได้พักเลย

ข้อสองคือ เนื้อที่เราเอามาขายจะหมุนเวียนไปเรื่อยๆ ไม่ซ้ำกัน และพยายามไม่เอามาขายติดกันเกิน 2 สัปดาห์ เพื่อสร้างความแปลกใหม่ให้ลูกค้าตลอดเวลา เพราะเรายึดความรู้สึกตัวเองเป็นหลัก ถ้าเรากินเหมือนเดิมตลอด ก็เบื่อ มาที่ร้านมีแต่ของเดิมๆ ก็ไม่อยากกินแล้ว ฉะนั้นการที่ลูกค้ามาที่ร้านแล้วเจอเนื้อใหม่ๆ ตลอด เขาก็จะรู้สึกว่ามันน่าลอง มันพิเศษ และเราจะเอามาขายไม่มาก ให้มันเกิดความต้องการว่า อยากกิน ต้องรีบมา รีบสั่งนะ ไม่อย่างนั้นเดี๋ยวหมด เพราะถ้าเราเอามามากจนเกินความต้องการ ความพิเศษมันก็หายไปแล้ว

นอกจากนี้ผมก็มีเมนูพิเศษด้วย เช่น ซี่โครงแกะหมักไวน์ หมูหมักเครื่องเทศ โฮตาเตะ และที่เป็นวัตถุดิบยอดนิยมคือเนื้อ Dry-aged ซึ่งเราทำเอง ถ้าทำปุ๊บแล้วโพสต์ลงเฟซบุ๊กที่ร้าน จะมียอดจองเข้ามาทันที วันเดียวก็หมด

 

รับวัตถุดิบไม่เยอะ แต่ต้นทุนไม่พุ่ง

การที่เรารับวัตถุดิบมาไม่เยอะ แต่เอามาหลากหลาย บางคนอาจจะคิดว่าต้นทุนสูงแน่เลย แต่จริงๆ เรามีวิธีการจัดการ เราไม่สต๊อกของ แต่ให้ Supplier ที่ส่งเนื้อให้เราเป็นคนสต๊อกให้ แถมยังได้ราคาพิเศษด้วย

ด้วยความที่ยอดสั่งซื้อเราแน่นอนอยู่แล้วว่า สัปดาห์หนึ่งสั่งเท่าไร ฉะนั้นจะบอกเขาว่า เนื้อล็อตนี้ผมเอานะ แต่รอบนี้ส่งให้ผมแค่นี้พอ ฝากเก็บไว้ก่อน ให้เขาทยอยส่งตามที่เราใช้ เราก็ไม่ต้องมาบริหารจัดการสต๊อกเอง ไม่ต้องแบกรับความเสี่ยง ที่สำคัญเขามีวิธีการจัดเก็บที่ดีกว่าเราอยู่แล้ว เราก็ได้เนื้อคุณภาพดีมาขายลูกค้า

ถ้าสร้างความเชื่อมั่นได้ จะขายอะไรลูกค้าก็ซื้อ!

ผมเชื่อว่าถ้าเราสร้างความเชื่อใจให้ลูกค้าได้ ไม่ว่าคุณจะเอาอะไรมาขาย ลูกค้าก็ยินดีซื้อ แต่กว่าจะไปถึงจุดนั้น เราต้องสร้างฐานให้ดีเสียก่อน พยายามเอาวัตถุดิบดีๆ มาขาย สร้างความเชื่อมั่นจากลูกค้า ผมเปิดร้านได้เกือบปี มีฐานลูกค้าพอสมควร ก็ตัดสินใจเอาเนื้อมัตซึซากะ A5 มาขายเลย ใครจะคิดว่าเอาเนื้อชั้นหนึ่งมาขายในตลาดสดได้ แต่ร้านเราขายได้

 

แต่สิ่งที่เราทำให้ต่างคือ เรารู้ว่า Pain point ของผู้บริโภคคือ ถ้าคุณอยากกิน ต้องเสียเงินไม่ต่ำกว่า 3,000 แน่นอน เพราะร้านเขาบังคับให้ซื้อยกชิ้น ทั้งๆ ที่คุณก็ยังไม่รู้ว่าจะถูกปากไหม ถ้าไม่ชอบ กลายเป็นว่าคุณต้องกินด้วยความเสียดาย โดยส่วนตัวผมคิดว่ามัตซึซากะ A5 เป็นเนื้อที่น่าประทับใจ แต่คุณกินเต็มที่ได้แค่ 4-5 คำ ก็เริ่มเลี่ยนแล้ว อร่อยจริง แต่กินได้ไม่เยอะ

ดังนั้นเราเลยคิดใหม่ อย่างนั้นขายเป็นคำ ชั่งตามน้ำหนักดีกว่า ซึ่งผลตอบรับโคตรดี (หัวเราะ) ดีจนน่าตกใจ คนส่วนใหญ่อยากลอง เพราะมันเป็นสุดยอดของเนื้อ กิโลกรัมละเป็นหมื่น ครั้งหนึ่งในชีวิตของคนชอบกินเนื้อต้องได้กิน เราเอามาตัดขายชิ้นละ 20-30 กรัม ประมาณ 900 บาท ถามว่าได้กำไรเยอะไหม บอกเลยว่าวัตถุดิบที่แพงมากๆ เราได้กำไรไม่มากหรอก แต่เราเอามาขายเพื่อโชว์ของ ทำให้ลูกค้าเห็นว่า ร้านเล็กๆ แค่นี้ มีเนื้อระดับโลกขายนะ มันเป็นการสร้างแบรนด์วิธีหนึ่งที่ทำให้เขาเชื่อถือเราเพิ่มขึ้น

ทำเลสำคัญ ถ้าไม่ตรงกลุ่มลูกค้าก็จบเห่!

ธุรกิจนี้ทำเลคือสิ่งสำคัญมาก ก่อนจะเปิดร้านผมมาสำรวจ Food villa ราชพฤกษ์ อยู่เป็นปีเหมือนกัน จึงรู้ว่าส่วนใหญ่คนที่อยู่ในย่านนี้ค่อนข้างมีฐานะ พฤติกรรมคือ วันจันทร์ – ศุกร์ ต้องเข้าไปทำงานในเมือง ฉะนั้นเสาร์ – อาทิตย์ เขาจะไม่ค่อยอยากฝ่ารถติดเข้าไปในเมืองอีกแน่นอน ดังนั้นเขาต้องหาของกินใกล้บ้าน และเป็นกลุ่มที่พร้อมจะลองของใหม่ๆ มักมากินอาหารกันเป็นครอบครัว นั่งชิลล์ๆ บางคนหอบเครื่องดื่มมานั่ง ซื้อเนื้อชิ้นนึง นั่งกินยาวๆ ซึ่ง Food villa มีการจัดสรรพื้นและการจัดการที่ดีมาก สะอาด หลังคาสูง ไม่มีกลิ่น ไม่ร้อน เหมาะกับการนั่งชิลล์ มันเลยกลายเป็นเสน่ห์ของร้านเราไปเลย

การตลาดที่สำคัญที่สุดคือ ปากต่อปาก

ธุรกิจอาหาร สำคัญที่การบอกต่อ เราต้องเกลียดกันแค่ไหนถึงจะแนะนำร้านอาหารที่ไม่อร่อยให้เพื่อนกิน จริงไหม (หัวเราะ) แต่ถ้าเราเจอร้านที่อร่อยมาก เราจะเชียร์สุดใจ เหมือนเป็นเจ้าของร้านเลย เพราะเราก็อยากให้เขาได้ประสบการณ์ที่ดีเหมือนกัน ดังนั้นถ้าของดีจริง มันขายตัวเองได้แน่นอน ซึ่งลูกค้าที่มาจากการบอกต่อเยอะมาก บางคนมาจากบางนา สิงคโปร์ก็มี ส่วนใหญ่เพื่อนๆ แนะนำมา ถ้าชอบเนื้อ ต้องมาร้านนี้

เนื้อแต่ละตัว ผมชิมเองทั้งหมด ไม่มีตัวไหนที่ไม่ชิมก่อนนำมาขาย เพราะผมมองว่าถ้าเรากินแล้วรู้สึกว่าไม่อร่อย เราพูดเชียร์กับลูกค้าไม่ได้เต็มปาก เราอยากให้ลูกค้าได้กินของที่เราพูดได้เต็มปากว่าอร่อยจริงๆ และเรามีเนื้อ 2 รูปแบบคือ เนื้อสด กับเนื้อแช่แข็ง อายุของเนื้อสดที่เราจะขายลูกค้าคือ 2 สัปดาห์เท่านั้น ถ้าขายไม่หมดก็เก็บไว้กินเอง ลูกค้าจะรู้เลยว่า ถ้ามาร้านเราได้ของดีแน่นอน

แต่ความอร่อยเป็นเพียงเบสิกของธุรกิจอาหาร ฉะนั้นเราจะขายแค่ความอร่อยไม่ได้ เราต้องให้เขามากกว่านั้น ต้องให้ประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้า การพูดคุย การบริการ หลายๆ อย่างประกอบกัน

เคยมีลูกค้าคนหนึ่งสั่งเนื้อ Dry Aged ไป 1 ชิ้น ด้วยความที่เราพลาดเอง เนื้อ Dry Aged ชิ้นนั้นเอ็นค่อนข้างเยอะ มันเลยเหนียว เขาก็บอกว่ากินแล้วไม่ค่อยประทับใจ เราก็บอกเขาเลยว่า ไม่เป็นไรพี่ รอรอบหน้า เดี๋ยวถ้าผมทำแล้วจะบอก พอผมทำเสร็จก็โทรบอกเขาทันที ให้เขาฟรีเลย ไม่คิดเงิน เพราะเราตั้งใจซื้อขายกันยาวๆ ไม่ว่าจะจ่ายมากน้อย เราก็อยากให้เขาประทับใจที่สุด

หรือเมื่อไม่นานมานี้ร้านผมเจอปัญหาไฟดับ ครั้งนั้นเสียเนื้อแกะไป 80 ชิ้น เนื้อนิวซีแลนด์ประมาณ 10 กิโลกรัม ส่วนตู้ที่เป็นเนื้อแช่แข็ง เนื้อไม่เสีย คุณภาพยังดีเหมือนเดิม แต่อุณหภูมิตก กลายเป็นว่าจากเนื้อแช่แข็งถูกละลาย พร้อมขาย วันนั้นเราต้องเร่งขายเลย ขายไม่หมดก็เอากลับบ้านกินเอง (หัวเราะ) ถามว่านำกลับไปแช่แข็งได้ไหม ได้ แต่คุณภาพมันไม่เหมือนเดิม แล้วเราไม่อยากขายของด้วยความกังวล ลูกค้าเอาไปแล้วจะรู้สึกอย่างไร โอเคไหม คือถ้าเราเป็นลูกค้า ก็อยากได้ของดีที่สุด ฉะนั้นอะไรที่ไม่มั่นใจ เราจะไม่ขายเลย

รักในสิ่งที่ทำ กล้าแตกต่าง และต้องลงมือทำด้วย!

สำหรับคนที่อยากทำธุรกิจสิ่งที่ผมอยากแนะนำมี 3 ข้อ ข้อแรก ต้องถามว่าคุณรักในสิ่งที่ทำมากพอหรือยัง ลงลึกถึงขนาดที่ว่า ต่อให้ไม่มีเงิน เราก็ยังอยากทำสิ่งนี้หรือเปล่า ถ้าคุณหลงใหลมันขนาดนั้น ผมเชื่อว่าต่อให้มีอุปสรรคแค่ไหน ก็ผ่านมันไปได้

ข้อที่สอง ต้องกล้าแตกต่าง อย่าไปกลัวว่า เฮ้ย ไม่มีคนทำเลย มันจะทำได้ไหม จะเวิร์คหรือเปล่า ผมเชื่อว่าถ้าคุณวางแผนรอบคอบมากพอ ศึกษามันมากพอมันมีทางไปต่อได้

ข้อที่สาม สำคัญที่สุดคือ ต้องลงมือทำ คนส่วนใหญ่คิดอยากทำนั่น อยากทำนี่ แต่ไม่เคยลงมือทำสักที แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่ามันดีหรือไม่ดี

ถ้ากลัวว่าจะล้มเหลวก็หมั่นเรียนรู้ อย่าอายที่จะบอกว่าตัวเองไม่รู้ ถ้าไม่รู้ยิ่งต้องถามผู้รู้ เขาจะได้แนะนำเราไปในทางที่ถูกต้องทุกวันนี้มีคอร์สเรียนที่สอนเกี่ยวกับการทำธุรกิจเยอะมาก ลองศึกษาจากดู มันจะทำให้คุณไม่เขว หลายคนเริ่มเปิดร้านอาหาร ทั้งๆ ที่ไม่รู้ว่าควรจะทำอย่างไรให้ลูกค้าประทับใจ และทำกำไรได้ ไม่รู้ว่าต้องคำนวณต้นทุนอย่างไร ต้นทุนไม่ควรเกินเท่าไร ฉะนั้นความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับการทำธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ

---

ที่มาของชื่อร้าน ตู้เย็นน์

ตอนเปิดร้าน เราอยากได้ชื่อที่จำง่ายๆ ความหมายโดนๆ เลยคิดถึงคำว่าตู้เย็น เพราะเป็นสิ่งที่แทบทุกบ้านต้องมี มันเป็นสิ่งที่เราเอาไว้ถนอมของดีๆ ของอร่อยๆ ให้อยู่กับเรานานๆ ผมเชื่อว่าหลายคนคงมีความรู้สึกเดียวกัน เวลาเราเปิดตู้เย็น แล้วเห็นของที่เราชอบอยู่ในนั้น เราจะมีความสุข จึงตั้งชื่อร้านว่าตู้เย็น ส่วน น์ ใส่เข้าไปเพราะจะได้รู้สึกว่า มันเย็นกว่าชาวบ้าน (หัวเราะ)