เฮียนพหมูปิ้ง จากกรรมกรสู่ ธุรกิจหมูปิ้งร้อยล้าน
ถือเป็นโอกาสดีที่ผมมีโอกาสสัมภาษณ์เจ้าของแบรนด์ เฮียนพหมูปิ้ง คุณนวพจน์ ชูหิรัญ หรือ เฮียนพ ชายที่ผ่านมาแทบทุกอาชีพไม่ว่าจะเป็น กรรมกร ทำงานโรงงาน ขายน้ำยาล้างจาน ไอศกรีม เสื้อผ้าเด็ก ต้นไม้มงคล เป็นรปภ. ขับแท็กซี่ และมอเตอร์ไซค์รับจ้าง แต่เพราะไม่ยอมแพ้กับชีวิตจนทำให้วันนี้ โรงงานหมูปิ้งของเฮียนพมีกำลังการผลิตมากกว่าวันละ 150,000 ไม้ มีรายได้มากกว่า 200 ร้อยล้านบาทต่อปี!!
วันนี้ผมคงไม่ได้มาสัมภาษณ์ประวัติความเป็นมาของเฮียนพ เพราะคงหาอ่านได้ตามเว็ปไซต์ต่างๆ รวมไปถึงทีวีหลายๆ ช่องแล้ว แต่เราจะมาเจาะลึกกันว่าทำอย่างไร เฮียนพถึงสามารถสร้างธุรกิจหมูปิ้ง ธุรกิจที่คนทั่วไปมองว่าต่ำต้อย เงินน้อย ให้กลายมาเป็นธุรกิจที่มีมูลค่าหลายร้อยล้านบาทได้
ชื่อเฮียนพหมูปิ้งมีที่มาอย่างไร
แต่ก่อนผมขายหมูปิ้งที่ตลาด ซึ่งในตลาดก็จะมีแต่ผู้หญิงชื่อเจ๊โน่นบ้างเจ๊นี่บ้าง ส่วนเราเป็นผู้ชายคนเดียวที่ขายหมูปิ้ง แล้วตอนนั้นผมชื่อมานพ แต่ตอนนี้เปลี่ยนชื่อมาเป็นชวพจน์แล้ว เขาเลยเรียกเฮียนพ เราฟังแล้วก็เท่ดี และจำง่าย ผมเลยใช้ชื่อเฮียนพตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา แต่ชื่อบริษัทเราจริงๆ ใช้ชื่อว่า บริษัท หมูปิ้งนมสด จำกัด
ทำไมจึงตัดสินใจทำโรงงานหมูปิ้งทั้งๆ ที่ไม่มีใครคิดทำ
เราทำหมูปิ้งแบบบ้านๆ มาเรื่อยๆ จนมีกำลังการผลิตวันละ 30,000 ไม้ โดยเราขายลูกค้ารายย่อยมาตลอด
จนช่วงหนึ่งเรามีลูกค้ารายใหญ่เข้ามา แต่ไม่สามารถขายให้เขาได้ เพราะเราไม่ได้เป็นโรงงาน ไม่ได้เป็นบริษัท ทำให้สูญเสียโอกาสนั้นไป สุดท้ายผมจึงต้องขายผ่านตัวแทนที่เขาเป็นมาตรฐาน ทำเป็น OEM (รับจ้างผลิตสินค้าส่งแบบไม่มีแบรนด์ ) ให้เขาไปก่อน จากนั้นถึงเริ่มคิดว่า ถ้าเป็นโรงงานก็คงจะดี
อีกอย่าง ถ้าวันหนึ่งเราอยากโตไปมากกว่านี้ เราต้องทำทุกอย่างให้เป็นระบบ การที่คู่แข่งไม่มีใครมีโรงงานที่ได้ อย. เลยนั้นหมายถึงโอกาสที่เราจะขยับหนีคู่แข่งออกไป การมี อย. มี GMP อาจไม่ได้ทำให้เราขายดีขึ้น แต่เป็นสิ่งที่สากลยอมรับ ห้างร้านยอมรับ ถ้าเราทำได้ ย่อมเพิ่มช่องทางการขายให้เราได้
พอเราขายมาเรื่อยๆ จนเริ่มมีเงินเก็บ จึงตัดสินใจซื้อที่ดินทำโรงงาน แต่เงินก็ยังไม่พอค่าก่อสร้างโรงงานอยู่ดี แต่ถือว่าเราโชคดีที่ได้ผู้รับเหมาที่เข้าใจ มีเงินเท่าไหร่ก็ค่อยๆ ทำไปเรื่อยๆ ถ้าเป็นคนอื่นคงไม่ยอมทำให้เราแน่ๆ จนทุกวันนี้เรามีกำลังการผลิตมากกว่า 150,000 ต่อวัน ถือเป็นโรงงานหมูปิ้งเจ้าแรกในประเทศไทยที่ได้ทั้ง อย.และ GMP
สิ่งนี้รึเปล่าที่ทำให้หมูปิ้งเฮียนพแตกต่างจากตลาด
แน่นอนหมูปิ้งในประเทศไทยมีเป็นร้อยๆ ยี่ห้อ ไม่รวมกับชาวบ้านที่ไปซื้อหมูมาขายเอง การขายของแพงผมมองว่าไม่ยาก แต่อยู่ที่ว่าเราอธิบายให้ลูกค้าฟังได้หรือไม่ว่า ของเราดียังไง ทำไมถึงแพง ถ้าเราอธิบายได้ เราก็ขายได้ กางเกงยีนส์ยี่ห้อดังๆ ขายตัวละ 5,000 บาท ทำไมขายได้ ทั้งที่กางเกงยีนส์ตัวละไม่กี่ร้อยก็มีขายทั่วไป
ที่เราดีกว่าคนอื่นเลยคือ ข้อแรก โรงงานเราเป็นโรงงานหมูปิ้งแห่งเดียวในไทยที่ได้มาตรฐาน อย.และ GMP ถูกสุขอนามัยไม่ใช่ว่าทำไปมีหนูวิ่ง แมลงสาบวิ่ง
ข้อสอง เราใช้วัตถุดิบที่ได้มาตรฐาน หมูและไก่เราใช้ Betagro ซึ่งเป็นแบรนด์มาตรฐาน หมูเราอาจจะแพงกว่าโรงงานอื่นๆ แต่อย่าลืมว่า ถ้าคุณกินหมูที่ไม่ได้มาตรฐานไม่ได้หมายความว่าคุณจะตายหรือไม่สบายทันที แต่ของพวกนี้จะไปสะสมในร่างกายคุณเอง ซึ่งอาจส่งผลอีก 10-20 ปีข้างหน้าได้ ผมไม่ได้คิดจะขายแค่แปปเดียว ฉะนั้นจึงไม่อยากขายของแล้วมีปัญหาตามมา
อีกอย่างเราอยากทำธุรกิจใหญ่ ก็ต้องมีคู่ค้าเป็นบริษัทใหญ่ๆ ของเขาอาจจะแพงกว่า แต่อย่าลืมว่าเวลาเราซื้อหมูจากโรงงานทั่วไป ซื้อมา 100 กิโลกรัม อาจจะใช้ได้แค่ 90 กิโลกรัม เพราะมีของไม่ดีหรือของเสียปะปนมา แต่ของ Betagro สั่ง 100 ใช้ได้ 100 ไม่มีเศษเหลือเลย คนทำธุรกิจส่วนใหญ่ไม่คิดถึงข้อนี้ พอเราใช้ของที่ดี ต้นทุนอาจจะแพงขึ้นนิดหน่อย แต่ลูกค้าก็ยอมจ่ายราคาที่แพงมากขึ้น
คิดว่าคนจะประสบความสำเร็จในธุรกิจ จะต้องมีคุณสมบัติอะไรบ้าง
ตามความคิดของผม คนที่จะประสบความสำเร็จนั้นจะต้องมี 3 ถึง คือ ตาถึง มือถึง และใจถึง
ตาถึง หมายความว่า เราต้องมองตลาดให้ออกว่า ลูกค้ามองหาอะไร มองเห็นในสิ่งที่คู่แข่งมองไม่เห็น ถ้าเราทำในสิ่งที่คู่แข่งมองไม่เห็นหรือยังไม่ทำ ย่อมหมายถึงเรามีโอกาสที่ดีกว่า
มือถึง หมายความว่า เราต้องรู้จริงในสิ่งที่เราทำ ต้องลงมือทำอย่างจริงจัง เรียนรู้อยู่ตลอด และต้องมี Connection ที่ดี ต่อให้คุณมองเห็นโอกาสใตลาด แต่ถ้าคุณไม่จริงจังในการทำ ก็ไม่มีทางประสบความสำเร็จ
สุดท้ายคือ ใจถึง หมายความว่า คุณต้องกล้าตัดสินใจ ต้องเด็ดขาดในเวลาที่ถูกที่ควร รวมไปถึงกล้าเสี่ยงที่จะทำในสิ่งที่คนอื่นยังไม่ทำ แต่อยู่บนพื้นฐานที่ผ่านการคิดวิเคราะห์มาอย่างดีแล้ว
“การขายของแพงเฮียมองว่าไม่ยาก แต่อยู่ที่ว่าเราอธิบายให้ลูกค้าฟังได้มั้ยว่าของเราดียังไง ทำไมถึงแพง ถ้าเราอธิบายได้เราก็ขายได้”
ทำไมคนที่ขายหมูปิ้งหรือของคล้ายๆ เฮียนพจึงไม่ประสบความสำเร็จ
คนเริ่มธุรกิจทั่วไปชอบทำงานแบบกระเป๋าเดียว ไม่แยกกระเป๋า หมายถึง ไม่แยกว่าอันไหนเป็นเงินร้าน อันไหนเป็นเงินส่วนตัว ต่อให้เราเป็นเจ้าของธุรกิจ เราก็ต้องตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง และทำบัญชีให้เป็นระบบ เพราะบางทีเรานึกไม่ออกหรอกว่า เงินเราไปหมดกับอะไร บางครั้งได้เงินจากการขายมา แล้วเอาไปซื้อของส่วนตัว พอถึงเวลาต้องจ่ายค่าวัตถุดิบเงินก็หมด ก็จบ
นอกจากแยกกระเป๋าแล้ว ยังต้องแยกลูกค้า ลูกค้าแต่ละประเภทมีความต้องการไม่เหมือนกัน ลูกค้าที่ซื้อไปขายต่อคงไม่ต้องการบรรจุภัณฑ์สวยงามอะไรมากมาย หรือลูกค้าหน้าโรงเรียนก็คงไม่สามารถซื้อหมูปิ้งไม้ละ 10 บาทได้ เราก็ต้องปรับขนาดและราคาขายให้เหมาะสมกับตลาด ในการทำธุรกิจเราไม่สามารถฝากชีวิตไว้กับลูกค้าแค่กลุ่มเดียว การมีลูกค้าหลายกลุ่มจะทำให้เรามีรายได้หลายทาง และลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจลงได้ ซึ่งเฮียแบ่งลูกค้าเป็น 4 กลุ่มคือ
- กลุ่มที่ซื้อเพื่อไปขายปลีก กลุ่มนี้จะเป็นชาวบ้าน พ่อค้า แม่ค้าทั่วไป ที่ซื้อแล้วนำไปขายต่อเลย ผมมองว่าถ้าเราขายแค่กลุ่มนี้ จะทำให้สินค้าเราเข้าถึงยาก คนต่างจังหวัดจะซื้อของเราไม่ได้เลย เพราะค่าใช้จ่ายในการขนส่งค่อนข้างมากมาก จึงตัดสินใจจับกลุ่มที่สอง
- กลุ่มที่เป็นตัวแทนจำหน่าย เป็นศูนย์กระจายสินค้าในแต่ละจังหวัด คนอยู่ภาคใต้ก็ไปซื้อของจากตัวแทนที่สุราษฏ์ธานี คนอีสานก็ไปซื้อที่อุดรธานี โยปัจจุบันเรามีตัวแทนมากกว่า 20 ราย ทำให้คนเข้าถึงสินค้าได้ง่ายขึ้น เราก็สามารถขยายฐานลูกค้าไปได้มากขึ้นด้วย เมื่อเริ่มมีคนมาติดต่อเราสั่งซื้อเป็นจำนวนมากขึ้นแล้ว เขาอยากไปทำยี่ห้อเอง จึงกลายมาเป็นกลุ่มที่สาม
- กลุ่มที่ซื้อไปเพื่อทำแบรนด์ตัวเอง กลุ่มนี้จะสั่งปริมาณมากๆ แล้วเอาไปกระจายต่อในแต่ละสาขาเอง ซึ่งส่วนใหญ่จะอยู่ตามในห้างสรรพสินค้าหรือปั๊มน้ำมัน ทางโรงงานเราจะทำเป็นถุงสูญญากาศแบบใสไม่ติดยี่ห้อ คนที่ซื้อไปก็แค่เอาสติ๊กเกอร์แบรนด์ตัวเองไปติดก็ขายได้เลย ไม่จำเป็นต้องมีโรงงานของตัวเอง
- กลุ่ม Modern trade กลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่เราเพิ่งเริ่มทำตลาด เพราะเป็นกลุ่มที่ไม่มีโรงงานหมูปิ้งไหนสามารถทำได้ เนื่องจากทางห้างฯ มีข้อจำกัดเยอะ โรงงานต้องได้มาตรฐาน กำลังการผลิตต้องมีมากเพียงพอความต้องการ อีกอย่างหนึ่งคือ เรามองว่าต่อให้คุณผลิตเก่งแค่ไหน แต่ถ้าคุณไม่มีที่ขายก็จบ การขายห้างฯ ถึงแม้กำไรจะน้อยกว่าขายทั่วไป แต่เราขายปริมาณมากและไม่ต้องมานั่งปวดหัวกับการเก็บเงิน
ทำไมจึงคิดว่าการทำแบรนด์ดิ้งหรือมาร์เกตติ้งเป็นเรื่องสำคัญ
เพราะผมรู้ว่าทุกวันนี้คนไม่ได้เดินห้างฯ เพื่อซื้อของอีกต่อไป ทุกคนชอปปิ้งผ่านมือถือหมด แล้วถ้าคนไม่รู้จักเรา เขาก็ไปซื้อเจ้าไหนก็ได้ เพราะไม่มีหมูปิ้งเจ้าไหนเลยที่โฆษณาหรือทำการตลาดออนไลน์ ผมเลยมองเห็นโอกาส ยิ่งเมื่อเราออกรายการทีวีหลายๆ ช่อง ลูกค้าก็รู้จักเราทั้งประเทศ ทำให้เราขายดียิ่งขึ้น คนที่เขาซื้อเราไปขายก็รู้ว่าขายได้แน่ๆ
ฉะนั้นหน้าที่ของเราคือ ทำอย่างไรก็ได้ ให้ชื่อเฮียนพฝังอยู่ในหัวลูกค้า นึกถึงหมูปิ้งก็ต้องนึกถึงเฮียนพก่อน
การทำธุรกิจอย่าหยุดตะโกน การทำเพจ ทำเฟซบุ๊ก ก็เหมือนการตะโกนให้ลูกค้าได้ยินเราทางหนึ่ง ทำทุกอย่างก็ต้องให้เตะตาลูกค้า ทำอย่างไรเวลาเขาเห็นโฆษณาเราทีเดียวแล้วจำได้ เป็นเรื่องที่สำคัญมาก
อยากฝากอะไรถึงคนที่อยากเริ่มธุรกิจหรือคนที่อยากเป็นแบบเฮียนพบ้าง
คนจะทำธุรกิจ ต้องรู้จักเรียนรู้ตลอดเวลา จะมาอ้างไม่ได้หรอกว่า ความรู้น้อยหรือทำไม่เป็น การเล่นเฟซบุ๊กไม่เป็นไม่ใช่ข้ออ้างที่จะไม่ทำโฆษณาหรือการตลาด ผมก็ไม่ได้ทำเองหรอก พวกเฟซบุ๊ก ให้เด็กที่ออฟฟิศทำ เวลาจะซื้อโฆษณาก็จ้างมืออาชีพทำ อะไรที่เราไม่ถนัดก็จ้างคนที่ถนัดทำ พวกบริษัทใหญ่ๆ ที่ผมไปดีลด้วย เขาก็บอกมาว่า เฮียนพต้องทำการตลาดนะไม่อย่างนั้นคนไม่รู้จัก หรือ เฮียจะต้องมีโรงงานได้มาตรฐาน อย. ได้ GMP นะไม่อย่างนั้นจะเข้าห้างฯ ไม่ได้ เฮียต้องได้ HACCP นะไม่อย่างนั้นจะขายเมืองนอกไม่ได้ พอเราได้ฟัง เราก็เอามาคิด ผมถือว่าทุกคนเป็นครูให้เราได้หมด เราเป็นเจ้าของกิจการแต่เราก็ต้องเรียนรู้ตลอดเวลา ปรับตัวตลอดเวลา ยุคนี้ถ้าใครไม่ยอมปรับตัวก็เตรียมตัวตายไปจากตลาดได้เลย
“เราเป็นเจ้าของกิจการแต่เราก็ต้องเรียนรู้ตลอดเวลา ปรับตัวตลอดเวลา ยุคนี้ถ้าใครไม่ยอมปรับตัวก็เตรียมตัวตายไปจากตลาดได้เลย”
นี่คือเคล็ดลับความสำเร็จ ของเฮียนพ หมูปิ้งร้อยล้าน ที่เขามีวันนี้ได้ ไม่ใช่เพราะโชคช่วย แต่เพราะความมุ่งมั่น ลงมือทำอย่างตั้งใจ และไม่เคยหยุดพัฒนาตัวเองเลย
ขอบคุณภาพประกอบจาก นิตยสาร secret
