กลยุทธ์การตั้งราคา ทำอย่างไร ให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุ้ม”
เคยไหม? ตั้งใจจะไปซื้อของหรือเข้าร้านอาหาร พร้อมตั้งงบไว้จำกัด แต่พอไปถึงร้านกลับเจอราคาที่รู้สึกว่า ถ้าไม่ซื้อจะถือว่าพลาดมากๆ รู้ไหมว่า นั่นเป็นเพราะเจ้าของร้านใช้ กลยุทธ์การตั้งราคา ที่ทำให้เรารู้สึกว่าคุ้มค่า แม้ต้องเสียเงินเพิ่ม กลยุทธ์นี้มีหลากหลาย วันนี้เราจะขอแชร์ข้อที่น่าสนใจให้ทราบกัน
Decoy pricing กลยุทธ์การตั้งราคาแบบหลอกล่อ
คือการตั้งราคาขึ้นมาราคาหนึ่ง เพื่อให้อีกราคาหนึ่งดูน่าสนใจขึ้น อธิบายอย่างนี้หลายคนอาจจะงง อย่างนั้นไปดูตัวอย่างกันเลยดีกว่า
สมมติคุณกำลังจะไปดูหนัง แล้วต้องการซื้อป็อปคอร์น ปรากฏว่าร้านตั้งราคาไว้ 2 ราคา คือ S 59 บาท และ L 99 บาท คนมักมีแนวโน้มจะซื้อราคา 59 บาทมากกว่า เพราะคิดว่า 99 บาทแพงเกินไป
แต่ถ้าคุณเพิ่มอีก 1 ราคาขึ้นมาคือ M 89 บาท ปรากฎว่าคนจะมีแนวโน้มที่จะซื้อราคา 99 บาทมากขึ้น เพราะคิดว่า เพิ่มอีก 10 บาท ก็จะได้ไซส์ใหญ่แล้ว ดังนั้นการตั้งราคาแบบนี้จึงทำให้ลูกค้าจ่ายเงินให้เราในราคาที่สูงขึ้น โดยที่เขายังรู้สึกว่าคุ้มค่าอยู่
พูดง่ายๆ คือราคากลางที่เราตั้งขึ้นมา ไม่ได้เพื่อให้คนเลือก แต่เพื่อนำเขาให้เลือกซื้อสินค้าในราคาที่เราต้องการนั่นเอง
ตัวอย่างวิดีโอที่น่าสนใจ
Offering 3 options กลยุทธ์ 3 ตัวเลือก
คือการกำหนดราคาขึ้นมา 3 ราคา โดยตั้งใจให้ผู้บริโภคเลือกราคากลางมากขึ้น อย่างร้าน Penguin eat shabu ผมก็ใช้กลยุทธ์นี้เช่นเดียวกัน ตอนที่เปิดร้าน ผมมีราคาบุฟเฟต์แค่ 2 ราคา คือ 359 บาทและ 459 บาท ช่วงแรกคนส่วนใหญ่มักเลือกราคา 359 เป็นหลัก ผมจึงลองตั้งราคา 659 บาทขึ้นมา โดยตั้งใจว่าอยากให้ลูกค้าจ่ายราคานี้สัก 10 กว่าเปอร์เซ็นต์ จ่ายราคา 359 บาทประมาณ 40 กว่าเปอร์เซ็นต์ ส่วนที่เหลือให้เป็นราคา 459 บาท
ปรากฏว่าพอมีราคา 659 บาท คนกลับเลือกราคา 459 บาท มากที่สุด และหมุนไปกิน 659 บาทด้วย ส่วน 359 บาท คนหายไปเยอะมาก เพราะคนส่วนใหญ่อยากเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ตัวเองอยู่แล้ว แต่ถ้างบไม่ถึงก็จะเลือกรองลงมา
กลยุทธ์นี้ก็ใช้กับธุรกิจอื่นๆ ได้เช่นกัน เช่น รถยนต์ ที่อาจมีราคาเริ่มที่ 500,000 บาท จนสูงสุดที่รุ่น Top ที่ราคา 8 แสนปลายๆ ซึ่งคนส่วนใหญ่ก็มักเลือกซื้อรุ่นรอง Top เพราะเป็นราคาที่เขารู้สึกว่าจ่ายแล้วสบายใจ
กลยุทธ์เลข 9 และกลยุทธ์ตั้งราคาเปรียบเทียบ
“39 49 99” กลยุทธ์การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 สุดคลาสสิก นับเป็นกลยุทธ์ที่ใช้กันบ่อยมาก แถมผู้บริโภคก็ยังคุ้นเคย แม้ว่าจะคุ้นเคย แต่โอกาสในการขายก็ยังสูงกว่าการตั้งราคา “40 50 100” อยู่ดี เพราะคนก็ยังรู้สึกว่าราคาไม่แพง แค่ 39 เอง
แต่กลยุทธ์ที่ดีกว่า คือการเขียนราคาเดิมไว้แล้วลดราคาลง เช่น ราคาเดิม 45 บาท แล้วมีป้าย sale ขีดฆ่าราคาเดิม พร้อมกำหนดราคาใหม่เหลือ 40 บาท คนจะเลือกตัวเลือกนี้ทันที เพราะเขาจะรับรู้ว่าสินค้ามีมูลค่า 45 บาท แต่เขาซื้อได้ในราคา 40 บาทเท่านั้น
แต่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือ การตั้งราคา 45 บาท แล้วขีดฆ่า เหลือ 39 บาท ลูกค้าจะมีแนวโน้มเลือกข้อนี้มากที่สุด เพราะเขาจะรู้สึกว่าเราลดราคาลงเยอะมาก (จากเลข 4 มาเลข 3 เลยนะ!) โดยกลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่ห้างสรรพสินค้านิยมใช้มากๆ เพราะเป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด (ใครๆ ก็แพ้ของ sale กันทั้งนั้นจริงไหม)
กลยุทธ์ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ สามารถปรับใช้ได้กับทุกธุรกิจ นอกจากจะทำให้ยอดขายของเราดีขึ้นแล้ว ผู้บริโภคยังรู้สึกพึงพอใจและพร้อมจะจ่ายในราคาที่เราตั้งขึ้นมาอีกด้วย
