Café Amber เจาะลึกเบื้องหลัง การจัดการ ธุรกิจเบียร์

Café Amber เจาะลึกเบื้องหลัง การจัดการ ธุรกิจเบียร์ 

ถ้าพูดถึงเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่มาแรงที่สุดในตอนนี้ เชื่อว่าหลายคนต้องนึกถึง “เบียร์นำเข้าและเบียร์คราฟ” ซึ่งผู้ประกอบการหลายคนคงเห็นสัญญาณที่ผู้บริโภคนิยมหันมาดื่มเบียร์ประเภทนี้กันมากขึ้น จึงมีความคิดที่อยากจะเปิดร้านเบียร์ เพื่อสนองความต้องการของตลาด หากใครกำลังสนใจอยากลองแข่งในธุรกิจนี้ แนะนำให้อ่านบทสัมภาษณ์จากคุณโบว์ – ปาณิสรา ปาลาศ เจ้าของร้าน Café Amber ที่ทำธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายเบียร์มานานกว่า 9 ปี แล้วคุณจะรู้เลยว่า อยากทำ ธุรกิจเบียร์ คราฟ ต้องคิดให้คราฟ (ละเอียดและรอบคอบ) มากจริงๆ เพราะมันไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิด!

เริ่มต้นจากธุรกิจนำเข้าเบียร์ สู่การเปิดร้านเพื่อโชว์ของ!

เราเริ่มต้นนำเข้าเบียร์เมื่อประมาณ 9 ปีที่แล้ว ซึ่งตอนนั้นตลาดเบียร์นอกยังไม่เปิดกว้างมากเท่านี้ โดยสาเหตุที่เราเลือกทำธุรกิจเบียร์นำเข้า เพราะแฟนของเราเขาชอบศึกษาเรื่องเบียร์อยู่แล้ว จริงๆ หลายคนอาจมองว่ามันเป็นแค่เครื่องดื่ม แต่ถ้าลองมองลึกลงไปจริงๆ จะรู้ว่าเบียร์มันมีคุณค่าทางประวัติศาสตร์ ยิ่งพอศึกษาไปเรื่อยๆ จนได้รู้ว่าเบียร์ชนิดนี้เกิดมาจากอะไร เกิดในฤดูไหน กรรมวิธีการเกิดขึ้นมันเป็นอย่างไร เราก็ยิ่งอิน ยิ่งสนุก จนมีโอกาสเดินทางไปต่างประเทศ ได้เจอกับผู้ผลิตจึงได้ติดต่อขอนำเข้ามาจำหน่ายในประเทศไทย

พอเรานำเข้าเบียร์เพื่อจำหน่ายให้ร้านค้ารายย่อยได้สัก 2 ปี ก็คิดว่าอยากจะมีหน้าร้านเป็นของตัวเอง เพื่อเอาไว้โชว์สินค้า และเพื่อให้ลูกค้าได้ลองสินค้าใหม่ๆ ก็เลยเริ่มมองหาสถานที่เปิดร้านอาหารควบคู่ไปกับการจำหน่ายเบียร์

คอนเซ็ปต์หลักคือ เราจำหน่ายทั้งอาหารเช้า กลางวัน และอาหารเย็น จึงตั้งชื่อกว้างๆ ว่าเป็น Café ส่วน Amber หมายถึงสีเหลืองอำพัน ซึ่งเป็นสีของเบียร์ จึงกลายมาเป็นชื่อร้าน Café Amber

การจัดการเบียร์ เรื่องที่คนที่ไม่อยู่ในวงการไม่เคยรู้!

การจะเปิดร้านเบียร์ได้ คุณต้องรู้จักมันอย่างละเอียด ลึกซึ้งก่อน เบียร์มันมีหลายประเภท ที่นิยมๆ ตอนนี้คือเบียร์สด ช่วงพีคๆ บางร้านเปิดกันที 20 – 30 Tap คำว่า Tap หมายถึง หัวเบียร์สด 1 ถัง ถังหนึ่งประมาณ 20 ลิตร ลองคิดดูว่า เปิดครั้งนึง 30 Tap หรือ 600 ลิตร ถือว่าเยอะมาก ถ้าร้านคุณเป็นร้านเล็กๆ มีแค่ 60 ที่นั่ง คุณต้องคำนวณแล้วว่าใน 1 สัปดาห์ จะมีลูกค้ามาที่ร้านกี่คน จะระบายของทันหรือเปล่า

และเบียร์สดแต่ละชนิดก็มีอายุต่างกัน เบียร์ Weizen (ไวเซ่น) มีอายุ 3 – 5 วัน ถ้าเกินวันที่ 3 จะเริ่มมีกลิ่นแปลกๆ ฉะนั้นไวเซ่นต้องขายให้ไวที่สุด หรือ Lager (ลาเกอร์) มีอายุประมาณ 5 – 7 วัน ถ้าเป็นเบียร์ IPA มีอายุ 7 วันขึ้นไป และเบียร์ดำจะมีอายุนานที่สุดประมาณ 7 -15 วัน ฉะนั้นคุณต้องเข้าใจมันและจัดการมันให้ได้

เมื่อทำไปเรื่อยๆ คุณจะเริ่มรู้แล้วว่า ระยะเวลามันเปิดได้นานแค่ไหน ถ้า 3 วัน ไวเซ่นยังออกไม่หมด คุณต้องทำ Promotion อาจจะเป็น Happy hour หรือจัดเป็น  1 แถม 1

การทำโปรโมชั่นคุณต้องรู้ว่าจัดเพื่ออะไร ต้องจัดเพื่อเคลียร์เบียร์ถังนั้น ไม่ใช่ซื้อมาใหม่ๆ ก็จัดทันที โปรโมชั่นนี้ก็เปล่าประโยชน์ สมมติ คุณซื้อเบียร์สดมา 1 ถัง เปิดขายไปแล้วครึ่งถัง ใช้เวลา 4 วัน วันที่ 5 ต้องรีบเคลียร์ออกแล้ว การที่คุณขายได้ครึ่งถัง เท่ากับว่าคุณคืนทุนแล้วนะ เพราะปกติเบียร์จะได้กำไรประมาณ 50% ฉะนั้นครึ่งถังหลังคุณจัดโปรโมชั่นได้เลย เพราะถ้าไม่เคลียร์ออก คุณจะไม่ได้กำไรเลย

จัดโปรฯ เพื่อเคลียร์สต๊อก แล้วลูกค้าจะติดการลดราคาไหม ?

ถ้าพูดตามความเป็นจริง เราไม่ควรจัดโปรโมชั่นบ่อย แต่ในแง่เบียร์สด ถ้ามันขายไม่ทันจริงๆ เราก็ต้องระบายของ แต่มันต้องมีเทคนิค เช่น บางร้านจัดเป็นคืนวันพุธ Lady night ลดราคาเบียร์ครึ่งนึง คือเราต้องหาธีมให้มัน จัดเป็นครั้งคราวดีกว่า อย่าจัดแบบโปรโมชั่นตลอดเดือน เพราะในแง่ธุรกิจ มันไม่ได้ช่วยในการเคลียร์สต๊อก ลูกค้าจะรู้สึกว่ามาเมื่อไหร่ก็ได้ แต่การจัดโปรฯ มันมีวัตถุประสงค์เพื่อให้เบียร์ออกเร็วขึ้น ก็ต้องพยายามหาลูกเล่นให้โปรโมชั่น

ที่เราอธิบายมาทั้งหมดคือในแง่เบียร์สด แต่ถ้าเป็นเบียร์ขวด หลักการง่ายๆ คุณต้องรู้ว่าตัวไหนขายดี ก็ซื้อเก็บไว้เยอะหน่อย อันไหนขายได้น้อย ก็ซื้อเก็บไว้น้อย ที่สำคัญต้องเช็ควัน Best Before คือเบียร์มันจะไม่มีวันหมดอายุ แต่จะระบุเป็น Best Before ถ้าระยะเวลาประมาณ 2 เดือน ปกติก็ขายทัน แต่ถ้าเดือนเดียว ก็ค่อนข้างเสี่ยง ร้านส่วนใหญ่จะไม่ค่อยรับ แต่ถ้ามันสุดวิสัย ขายไม่หมดจริงๆ สิ่งที่เราทำคือ นำมาขายในราคาถูกลงหน่อย ให้ลูกค้าซื้อกลับบ้าน ซึ่งเราก็ต้องจริงใจกับผู้บริโภค บอกให้ชัดเจนว่ามันเลย Best Before แล้วนะ จริงๆ มันยังดื่มได้ ถ้าไม่เกิน 1 เดือน ถือว่ารสชาติแทบจะไม่ต่างเลย

ตลาดเบียร์โต แต่ทำไมร้านเบียร์ปิดตัว

ในฐานะที่เราเป็นทั้งผู้นำเข้าและผู้ประกอบการด้วยจริงๆ มันมีสัญญาณมาตั้งแต่ต้นปีแล้วว่า ธุรกิจบาร์เบียร์เล็กๆ ร้าน คราฟเบียร์ค่อยๆ ทยอยปิดตัวลง ซึ่งไม่ใช่ตัวเลขน้อยๆ มันค่อนข้างมากพอสมควร เราจึงลองเขาไปตรวจสอบดูว่าสาเหตุที่เขาปิดตัวเป็นเพราะอะไร

สิ่งที่เจอคือ ร้านส่วนใหญ่ทำด้วย Passion ตอนที่เปิดใหม่ๆ ไฟแรง เลยลงมือทำทันทีโดยไม่ค่อยวางแผนล่วงหน้า ประเด็นสำคัญที่ทำให้ไม่สามารถอยู่รอดได้คือเรื่องเงินหมุนเวียน (Cash Flow) คุณอย่าลืมว่าคุณต้องซื้อของเข้าร้าน ต้องมีสต๊อกเบียร์เพื่อให้เพียงพอสำหรับการขาย แต่ถ้าคุณซื้อมาแล้ว ลูกค้าไม่ได้เข้ามาจับจ่ายใช้สอยทันที แต่คุณมีบิลที่ต้องจ่ายให้ซัพพลายเออร์ ถ้าคุณมีเงินทุนไม่พอ หมุนไม่ทัน ก็จบ

แล้วเบียร์เป็นสินค้าที่ต้นทุนสูง ประมาณ 50% คุณรับมา 100 ก็ขายได้แค่ 200 จะขายแพงกว่านี้ไม่ได้ เพราะราคาตลาดมันประมาณนี้ ถ้าคุณขายเกิน 200 ลูกค้าจะมองว่ามันแพงเกินไป ฉะนั้นคุณจะไม่สามารถคาดหวังกำไรจากเบียร์ได้เลย แต่คุณต้องไปโฟกัสกับสิ่งอื่นที่มันทำกำไรได้ “อาหาร” คือสิ่งสำคัญที่จะเป็นตัวช่วยในการทำกำไร อย่าง Café Amber เอง นโยบายหลักของเราคือ ต้องดื่มเบียร์คู่กับอาหาร

คนส่วนใหญ่มักนิยมดื่มไวน์คู่กับอาหารมากกว่า แต่จริงๆ แล้วเบียร์ก็ดื่มคู่กับอาหารได้เหมือนกัน เราเลยออกแบบเมนูแล้วจับคู่เบียร์กับอาหารประเภทต่างๆ เหมือนกับการดื่มชาต้องคู่กับขนมหวาน อาหารรสเผ็ดต้องกินกับเครื่องดื่มซ่า เบียร์เองก็เหมือนกัน สมมติเราอยากให้เบียร์เป็นพระเอก เราก็ต้องสังเกตว่าจุดเด่นของเบียร์ชนิดนี้คืออะไร มีกลิ่นอะไรนำ After test เป็นอย่างไร แล้วค่อยนำไปจับคู่กับอาหารที่มันเข้ากันได้ดีและชูรสชาติซึ่งกันและกัน

เช่น Schneider Weisse TAP5 ซึ่งเป็นเบียร์ Best Seller ที่ร้าน เกิดจากการเอาเบียร์ไวเซ่น มาผสมผสานกับ IPA ฉะนั้นมันจะได้ความกลมจากไวเซ่นและความขมของ IPA และมีกลิ่นหอมด้วย รสชาติจะแน่นมาก อาหารที่เข้ากันได้ต้องเป็นอาหารรสจัดเท่านั้น ซึ่งเราเจอว่ามันเหมาะกับอาหารไทย ที่มีรสจัด เปรี้ยว เค็ม เผ็ด จะเหมาะมาก แต่ถ้าอาหารจืดๆ พวก สปาเก็ตตี้ครีมๆ พิซซ่า ตัดทิ้งไปได้เลย

อันนี้มองในแง่ของสูตรอาหาร แต่ถ้ามองในแง่ธุรกิจ ถ้าร้านไหนมีอาหารด้วย ลูกค้ามักจะมาเป็นกลุ่มและจะได้กลุ่มลูกค้าที่นั่งนาน ค่าเฉลี่ยต่อหัวจะสูงขึ้น จากเดิมถ้าคุณขายเบียร์อย่างเดียว ลูกค้าอาจจะมา 2 คน ซื้อเบียร์คนละแก้ว จิบและนั่งไปเรื่อยๆ ค่าเฉลี่ยต่อหัวก็อยู่ที่ 250 – 300 บาท แต่ถ้ามาเป็นกลุ่ม จะเริ่มสั่งอาหารและคนนึงมักสั่งเบียร์มากกว่า 1 แก้ว แค่เบียร์เพิ่มแก้วเดียว ค่าเฉลี่ยต่อหัวเพิ่มขึ้นเยอะแล้ว ส่วนใหญ่จะอยู่ที่ 700 -750 บาท ฉะนั้นร้านที่มีอาหารด้วยจึงอยู่รอด

แต่ร้านที่จำหน่ายเบียร์ส่วนใหญ่ ไม่ค่อยโฟกัสที่การทำอาหาร เพราะเรื่องจัดการมันค่อนข้างวุ่นวาย และใช้เงินลงทุนสูง สมมติคุณมีเงินลงทุน 3 – 5 แสน ถ้าจะเปิดบาร์เบียร์เล็กๆ เปิดได้นะ แต่ถ้าคุณจะขายอาหารด้วย คุณจะทำไม่ได้แน่นอน ไหนจะพ่อครัว แม่ครัว สูตร พนักงานเสิร์ฟ อุปกรณ์ครัว ตู้แช่ ตู้ฟรีส แล้วไม่ใช่ว่าปรุงอาหารเสร็จ เสิร์ฟ แล้วก็จบ คุณต้องทำสต๊อก คำนวณกำไร ขาดทุน สั่งของ ซื้อของ เตรียมวัตถุดิบ ฯลฯ รายละเอียดการทำร้านอาหารมันเยอะมาก เลยทำให้ร้านอาหารเล็กๆ ที่ทุนน้อย กำลังคนน้อยทำไม่ได้ ฉะนั้นเมื่อเขาโฟกัสแต่เบียร์ ซึ่งร้านอื่นๆ ก็ขายเหมือนกัน ห้างฯ ก็มีขาย เลยทำให้เขาดึงลูกค้าเข้าร้านไม่ได้

ปัญหาตอนเปิดร้านคือเรื่องเล็ก ทำยังไงให้อยู่รอดสิ เรื่องใหญ่!

คนส่วนใหญ่ที่มักคิดว่าช่วงเปิดร้านนี่แหละวุ่นวายที่สุดแล้ว แต่รู้ไหม พอเราก้าวมาถึงจุดนี้ เปิดมา 7-8 ปี จะรู้เลยว่า ปัญหาที่มันเคยเกิดขึ้นตอนที่เราเปิดร้านใหม่ๆ มันกลายเป็นเรื่องจิ๊บๆ ไปเลย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องพนักงาน เรื่องสูตรอาหาร การจัดการต่างๆ ปัญหาตอนนี้มันกลายเป็นเรื่องของการอยู่รอดในธุรกิจที่เป็น Red Ocean ที่ใครๆ ก็พร้อมจะกระโจนเข้ามาแข่งกับเรา คำถามคือ เราจะอยู่รอดได้อย่างไรในธุรกิจที่แข่งขันรุนแรงขนาดนี้

ถ้าถามว่าจะเอาชนะยังไง หรือแข่งขันยังไง เราก็ยังไม่รู้ เพราะเราก็ยังว่ายวนอยู่ในทะเลนี้อยู่เหมือนกัน แต่สิ่งที่เราพยายามทำ และคิดว่าจะช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดคือ ต้องพยายามค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร และตอบสนองความต้องการของเขาให้ได้

ทางออกสำหรับร้านเบียร์ขนาดเล็ก อยู่ที่เจ้าของกิจการ

เราว่าสำหรับร้านขนาดเล็กที่ยังไม่พร้อมที่จะทำอาหาร คุณต้องเอาตัวเองนั่นแหละ เป็นเอกลักษณ์ของร้าน ต้องดูแลร้าน ใส่ใจ ต้องเป็นจุดดึงดูดให้ลูกค้าอยากกลับมาหาเรา “เฮ้ย พี่คนนี้บริการดี อัธยาศัยดี แนะนำเบียร์ดีมาก ความรู้เรื่องเบียร์แน่น คุยสนุก” ลูกค้าก็อยากมาเจอ มาพูดคุย

เพราะบางทีเวลาที่คุณเข้าร้านอาหาร คุณอาจจะไม่ได้ชอบอาหาร ไม่ได้ชอบเครื่องดื่ม แต่ชอบบรรยากาศ เข้าไปแล้วรู้สึก Feel Good ก็อยากกลับไปอีก ฉะนั้นใครที่อยากเปิดร้านเบียร์ขนาดเล็กต้องลองทำการบ้านตรงนี้ดู

เบียร์ ธุรกิจสีเทาที่เจ้าของธุรกิจต้องยอมรับกับข้อจำกัดต่างๆ ให้ได้

ถ้ามองในแง่ธุรกิจเราเป็นผู้เล่นในตลาดสีเทา เราค่อนข้างจะถูกเพ่งเล็งในแง่ของเวลาเปิด – ปิด ในแง่การห้ามขายช่วงเทศกาลต่างๆ เนื่องจากในบ้านเรายังไม่ค่อยยอมรับเรื่องการดื่มเบียร์เท่าที่ควร หลายคนยังมองว่าเป็นเรื่องของศีลธรรม ฉะนั้นเราจึงถูกจำกัดค่อนข้างมาก ทั้งในแง่กฎหมายหรือสภาพแวดล้อมทางสังคม วันพระ คนจะไม่ค่อยเข้าร้าน เข้าพรรษาร้านจะเงียบ

หรือข้อจำกัดด้านการโฆษณา กฎหมายเมืองไทยค่อนข้างปิดกั้นเรื่องการโฆษณาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ คำว่าห้ามโฆษณา มันครอบคลุมหลายเรื่องมาก อย่างเช่นพูดว่า ห้ามโฆษณาสรรพคุณ พอเราอธิบายลูกค้าว่าเบียร์ตัวนี้ให้รสชาติแบบนี้ กลิ่นแบบนี้ ดื่มแล้วจะรู้สึกอย่างนี้ เราจะถูกเพ่งเล็งแล้วว่า กำลังพูดถึงสรรพคุณ ฉะนั้นคำว่าห้ามโฆษณา มันหมายถึงห้ามบอกอะไรทั้งสิ้น เราคิดว่ากฎหมายน่าจะใช้คำที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น มีกรอบที่ชัดเจน ไม่อยากให้ระบุว่า “แล้วแต่ดุลยพินิจของเจ้าหน้าที่หรือเจ้าพนักงาน” เพราะแต่ละคนก็มีดุลยพินิจที่ต่างกัน

ถ้ามองในแง่ธุรกิจข้อนี้ถือเป็นข้อจำกัดที่ทำให้เราทำธุรกิจได้ลำบากมาก คือเราอยากให้หน่วยงานต่างๆ มองคนไทยในแง่บวกมากขึ้น อย่าตัดสินว่าคนไทยไม่ฉลาด ไม่มีความรับผิดชอบต่อตัวเอง เลยปิดกั้น ไม่ให้รับรู้ เราไม่อยากให้คิดแบบนี้ เพราะมันไม่แฟร์สำหรับผู้บริโภคและคนทำธุรกิจ

สิ่งที่อยากจะฝากสำหรับผู้ประกอบการที่อยากทำธุรกิจ

ก่อนจะพูดถึงการทำธุรกิจ สิ่งแรกคือคุณต้องศึกษาเรื่องนั้นๆ ให้ถ่องแท้ก่อน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเบียร์หรือเรื่องอะไรก็ตาม คุณต้องเป็นตัวจริงในเรื่องนั้นๆ เสียก่อน ถ้ายังศึกษาไม่ดี อย่าเพิ่งจะกระโจนเข้าไปทำธุรกิจนั้น

ถ้าเป็นธุรกิจเบียร์ อย่างน้อยคุณต้องรู้ให้ได้ว่าสไตล์ของเบียร์แต่ละประเภท รสชาติ เป็นอย่างไร มีที่มาที่ไปอย่างไร เพราะเราจะได้ให้คำแนะนำลูกค้าได้ คือคุณต้องบรรยายสินค้าในขวด ที่มันราคาแพงให้เขารู้สึกอยากลองให้ได้ ทำยังไงก็ได้ให้เขายอมจ่ายเงินให้คุณ 200-300 บาท แทนที่จะไปซื้อเบียร์ในร้านสะดวกซื้อราคา 60 บาท

การจำหน่ายเบียร์มันเป็นศาสตร์ทางความรู้สึก มันต้องใช้อารมณ์สูงมาก ลูกค้าที่ดื่มเบียร์เขาไม่ได้ต้องการดื่มแค่รสชาติ เขาต้องการเสพประวัติ ความเป็นมาของมัน เบียร์ชนิดนี้เกิดขึ้นได้ยังไง หมักยังไง บ่มยังไง ใช้เวลานานแค่ไหน วัตถุดิบของมันพิเศษยังไง ถ้าได้รู้เบื้องหลังมัน เขายิ่งอินและรู้สึกว่าคุ้มค่าที่ได้ลอง

ถ้าคุณกังวลว่า ตัวเองยังไม่มีความรู้มากพอ ยังไม่รู้จักเบียร์มากพอ ไม่ต้องห่วง พวกบริษัทนำเข้าเขามีตัวแทนที่พร้อมจะเล่าให้ฟังอยู่แล้วว่าเบียร์แต่ละตัวมีที่ไปที่มายังไง คุณเรียนรู้จากคนเหล่านี้ได้เลย และจะมีสินค้าให้คุณได้ทดลองเองเพื่อจะได้นำไปเล่าให้ลูกค้าฟังได้

ถ้าคุณรู้เรื่องเบียร์ถ่องแท้แล้ว ถัดมาเป็นเรื่องของธุรกิจ คราวนี้ต้องมาคิดคำนวณตัวเลขแล้วว่า คุณจะลงทุนเท่าไร กี่ปีถึงจะคืนทุน ต้องตั้งราคาเท่าไร กลุ่มลูกค้าคุณเป็นใคร รสนิยมแบบไหน เป็นเรื่องพื้นฐานที่ร้านอาหารต้องทำ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจของเราอยู่รอดให้ได้

ข้อมูลเพิ่มเติม Cafe Amber ชั้น 1 The Nine Center Rama 9