Mo-Mo-Paradise การจัดการบุฟเฟ่ต์ขั้นเทพ!

Mo-Mo-Paradise ต้นแบบการจัดการบุฟเฟ่ต์ขั้นเทพ!

สำหรับผู้ที่ชื่นชอบร้านอาหารประเภทชาบูชาบู สุกี้ยากี้แบบญี่ปุ่นขนานแท้ คงไม่มีใครไม่รู้จัก Mo-Mo-Paradise เพราะเป็นร้านต้นตำหรับจากประเทศญี่ปุ่น ซึ่งเปิดบริการในประเทศไทยมานานกว่า 10 ปีแล้ว ตั้งแต่ยุคที่ชาบูยังไม่บูม มีร้านที่เปิดจำหน่ายเพียงไม่กี่ร้าน กระทั่งปัจจุบันที่มีร้านชาบูเปิดเต็มไปหมด ทั้งในห้างสรรพสินค้า Community mall และร้านแบบ Stand Alone แต่ไม่ว่าจะมีร้านชาบูเปิดเพิ่มมากแค่ไหน Mo-Mo-Paradise ก็ยังมีคนต่อคิว แน่นร้านทุกวัน แถมมีถึง 10 สาขา และมีแพลนขยายสาขาปีละ 2 สาขาอีกด้วย เพราะอะไรร้านชาบูแห่งนี้จึงเติบโตได้ท่ามกลางการแข่งขันที่สูง และมีโมเดลการทำธุรกิจอย่างไร วันนี้ คุณสุรเวช เตลาน เจ้าของร้าน Mo-Mo-Paradise จะมาเผยเบื้องหลังการจัดการร้านอย่างมืออาชีพให้ทุกคนได้ฟังกัน

ย้อนกลับไปเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ทำไมถึงเลือกเปิดร้านชาบู ทั้งที่ตอนนั้นคนไทยยังไม่ค่อยรู้จักเท่าไรนัก

เริ่มจากสมัยที่ผมเรียนอยู่ที่อเมริกา เพื่อนชาวญี่ปุ่นเคยพาไปกินชาบูแบบญี่ปุ่นขนานแท้ แล้วผมชอบมาก เมื่อกลับมาเมืองไทย เห็นว่าไม่มีใครทำร้านแบบนี้เลย แต่ด้วยความที่เราไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนเลย ถ้าทำเองคงยากมาก จนผมมีโอกาสไปประเทศญี่ปุ่น แล้วได้เจอกับร้าน Mo-Mo-Paradise เมื่อกินก็รู้สึกว่ารสชาติใช่ ระบบการบริหารจัดการร้านของเขาดีมาก จึงเห็นว่าน่าจะเข้ามาทำตลาดที่เมืองไทยได้

หลังจากนั้นเราก็ศึกษา วางแผนต่างๆ และนัดพูดคุยกับเจ้าของร้านว่าอยากนำเข้ามาเปิดในเมืองไทย โดยเล่าจุดประสงค์ว่าเราอยากทำชาบูแบบญี่ปุ่นขนานแท้จริงๆ เน้นเฉพาะชาบูเท่านั้น ไม่เน้นของที่หลากหลาย เขาฟังก็โดนใจ เราจึงได้เปิดร้านที่เมืองไทย ซึ่งถือเป็นเจ้าแรกที่เขาปล่อยแฟรนไชน์ให้ เพราะปกติเขาจะขยายในหมู่ญาติพี่น้องเท่านั้น

แต่แน่นอนมาว่าเมืองไทยราคาต้องถูกกว่าที่ญี่ปุ่น เพราะที่ญี่ปุ่นคิดหัวละ 2000 เยน เมื่อเทียบกับค่าเงินตอนนั้นก็ประมาณ 800 บาท ซึ่งถือว่าเป็นราคากลางๆ ของบ้านเขา แต่ถือว่าสูงสำหรับบ้านเรา ฉะนั้นเราต้องทำราคาใหม่ให้ลูกค้าคนไทยกินได้ ตอนนั้นจึงลองศึกษาตลาดแล้วพบว่า ธุรกิจชาบู ปิ้งย่างที่มีในเมืองไทยส่วนใหญ่ขายราคาประมาณ 399 บาท เมื่อลองคิดดูว่าค่าแรงเมื่อไทยถูกกว่า ผักบ้านเราก็มีเยอะ มีแค่เนื้อเท่านั้นที่ต้นทุนเราสูงกว่า เพราะต้องนำเข้า จึงคิดว่าถ้าเปิดร้านก็ขายราคาประมาณนี้ได้

เมื่อนำเข้ามาผลตอบรับดีมาก เราเปิดสาขาแรกที่ Central World ลูกค้ามาต่อคิวยาวมาก ยอดขายพุ่งขึ้นตลอด จนเราคิดว่าร้านจะพังซะแล้ว เพราะโตเร็วจนเราตั้งรับไม่ทัน แต่ก็ค่อยๆ ปรับการทำงานเรียนรู้ไปเรื่อยๆ จนเริ่มอยู่ตัว

การนำแฟรนไชน์มาจากญี่ปุ่นทางญี่ปุ่นช่วยดูแลเรื่องใดบ้าง

ทางญี่ปุ่นสอนเราในหลายๆ เรื่อง โดยเฉพาะเรื่องอาหารที่เขามอบให้เต็มๆ เรื่องขั้นตอนและพื้นฐานการทำงาน สไตล์เขา เราก็นำความรู้ของเขามาประยุกต์ใช้ให้เหมาะกับบ้านเรา ถือว่าเป็นการเรียนรู้ซึ่งกันและกัน ไม่ใช่ซื้อปุ๊บ เข้ามาตั้งร้านแล้วเปิดได้เลย ผ่านมา 10 ปี ถือว่าเราปรับค่อนข้างเยอะ ตอนนี้คู่มือการทำงานของเขาและเราก็ไม่เหมือนกัน 100%

แต่เรื่องวัตถุดิบเรากับเขาจะตรงกัน เนื้อที่ใช้เป็นเกรดเดียวกัน โดยเราใช้เนื้อออสเตรเลีย ที่เป็นส่วนเฉพาะ ซึ่งเราคัดสรรมาแล้วว่าคุณภาพและรสชาติดี

การเลือกเนื้อถือเป็นเรื่องยาก เพราะที่ออสเตรเลียอุตสาหกรรมเนื้อใหญ่มาก มีเนื้อหลายเกรด หลายฟาร์ม หลายสายพันธุ์ แต่ของเราจะใช้เนื้อเกรดเดียว พันธุ์เดียว และจากฟาร์มเดียวเท่านั้น โดยปัจจุบันที่เมืองไทยเราใช้เนื้อวัวประมาณกว่า 100 ตันต่อปี ฉะนั้นฟาร์มที่เราใช้ก็ต้องส่งเนื้อให้เราได้ในปริมาณที่เราต้องการ

มีการบริหารจัดการอย่างไร ให้ร้านบุฟเฟ่ต์ทำกำไรได้

หัวใจสำคัญของการทำร้านบุฟเฟ่ต์คือการควบคุมต้นทุน วันที่เรามีแค่สาขาเดียว ผมยืนอยู่หน้าร้านเอง เราคุมต้นทุนได้ดีมาก มีกำไรชัดเจน แต่พอเริ่มมีสาขามากขึ้น ทีมงานเริ่มเข้ามาคุม ต้นทุนก็ทะลักเหมือนกัน ฉะนั้นผมจึงบอกทีมงานเสมอว่า เราต้องร่วมมือร่วมใจ เพราะถ้าต้นทุนสูง กำไรก็ไม่เกิด แล้วทำอย่างไร ผลักภาระให้ลูกค้าเหรอ แล้วทำไมลูกค้าต้องรับภาระตรงนั้น และสุดท้ายเราจะผลักภาระให้เขาตลอดไปไม่ได้ เพราะถ้าลูกค้าเริ่มรู้สึกว่าไม่ใช่ แล้วมีอีกร้านที่ทำได้ดีกว่า รสชาติดี คุมต้นทุนได้ดี ทำราคาได้ถูก และมีกำไร เหมือนอย่างที่เราเคยทำได้ ลูกค้าเขาอาจจะหนีไปร้านนั้นแทน แล้วเราจะอยู่อย่างไร

10 ปีมานี้ผมขึ้นราคาแค่ครั้งเดียว ประมาณ 10% เท่านั้น แต่เพิ่มสิ่งดีๆ ให้ลูกค้าตลอด เนื้อวัวจากที่เราเคยใช้เนื้อวัวธรรมดา ก็เพิ่มเป็นโคขุนออสเตรเลียแทน แน่นอนว่าราคาสูงขึ้น แต่เราชิมแล้วมันตอบโจทย์มากขึ้น เนื้อหมูเคยใช้ธรรมดา ก็เปลี่ยนเป็นคุโรบุตะ ซึ่งราคาแพงขึ้นแต่อร่อยขึ้น

ผักก็เช่นกัน คนที่ทำร้านอาหารจะรู้ว่าผักเป็นวัตถุดิบที่ราคาค่อนข้างสูง บางชนิดแพงกว่าเนื้ออีก และการจัดการยากมาก ยกตัวอย่างปวยเล้ง ราคาก็สูงประมาณหนึ่ง และ Waste เยอะมากๆ ปลายเหี่ยวนิดนึงก็ต้องตัดออก ก้านลูกค้าไม่กินต้องตัดทิ้ง เพราะเราเป็นบุฟเฟ่ต์ของสด ถ้าของไม่สดก็ไม่ได้ ตัดไปตัดมาสุดท้ายเหลือนิดเดียว จนทีมงานเคยคุยกันว่าจะเอาออกจากบาร์ดีไหม สุดท้ายก็ไม่เอาออก เพราะลูกค้าชอบมาก เราจึงต้องมาเน้นเรื่องการทำระบบ และบริหารจัดการแทน เพื่อควบคุมการสูญเสีย และได้ของที่มีคุณภาพขึ้น

แต่สิ่งสำคัญของการจัดการวัตถุดิบคือ ต้องทำให้ง่าย เพื่อที่พนักงานจะได้ไม่รู้สึกว่าเป็นภาระ หรือต้องเหนื่อยเพิ่ม บางอย่างอาจจะนำเครื่องมือมาช่วย บางอย่างต้องให้ความรู้ เช่น การใช้มีด จากเดิมที่ใช้มีดแบบเดียวหั่นวัตถุดิบทุกอย่าง ก็ลองบอกเขาว่า เปลี่ยนมาใช้มีดแบบนี้ไหม ง่ายกว่าเดิม และทำงานได้เร็วขึ้น เป็นต้น

แน่นอนว่าการพูดครั้งเดียวย่อมไม่เกิดผล ฉะนั้นประชุมทุกครั้งเราจะเน้นเรื่องนี้ตลอด คอยกระตุ้นให้เขาเกิดจิตสำนึกร่วมกัน ทำให้เขาเข้าใจว่ามันเป็นสิ่งสำคัญมากๆ กำไรของร้านก็มาจากการทำสิ่งนี้ ฉะนั้นเราต้องทำเพื่อความอยู่รอด

กลยุทธ์หรือแนวทางการทำการตลาดของที่ร้านเป็นอย่างไร

ช่วงที่เปิดร้านแรกๆ แทบไม่ได้ทำการตลาดเลย เพราะสื่อวิ่งเข้ามาหาเราเอง ทั้งนิตยสาร รายการทีวีต่างๆ เราจึงไม่เหนื่อยเท่าไร แต่ตอนนี้สื่อเหล่านั้นอยู่ในช่วงขาลง แทนที่ด้วย Social media ร้านเราอยู่มา 10 ปี ก็ถือว่าทำการตลาดยากขึ้น

ตอนนี้ผมจึงเน้นการร่วมกิจกรรมกับบัตรเครดิตต่างๆ ออกโปรโมชั่นเพื่อดึงลูกค้า อย่างโปรโมชั่นมา 4 จ่าย 3 ผมเป็นเจ้าแรกที่คิดโปรโมชั่นนี้เลย เริ่มจากเราต้องการแก้ปัญหาที่ว่า ช่วงกลางวันแทบไม่มีคนเข้าร้านเลย ขณะที่ตอนเย็นคนเต็มร้าน เพราะดธรรมชาติของคนกินชาบูจะรู้สึกว่าเป็นอาหารที่ควรกินตอนเย็น

ร้านอาหารไม่ได้ขายอาหารอย่างเดียว เราขายการบริการด้วย ลูกค้าคงไม่อยากจ่ายเงินราคานี้ เพื่อการบริการแย่ๆ หรอก ฉะนั้นเราต้องบริการให้ดีที่สุด ลูกค้าเข้ามาแล้วต้องประทับใจ

ผมจึงลองสำรวจตลาดดูว่าร้านอื่นๆ เขาเล่นโปรโมชั่นอะไรบ้าง ลดราคาเหลือ 299 ช่วงกลางวันดีไหม ปรากฎว่าก็ไม่ค่อยได้ผล อย่างนั้นเปลี่ยนมาร่วมกับบัตรเครดิตทำโปรโมชั่นมา 4 จ่าย 3 ราคาต่อหัวเหลือ 299 เท่ากัน แต่เราได้ปริมาณคนเพิ่มขึ้น ถือว่าประสบความสำเร็จ สามารถเติมเต็มช่วงเวลาที่ร้านว่างได้ประมาณหนึ่ง

แน่นอนว่า Food cost เพิ่มขึ้น แต่ก็อยู่ในระดับที่รับได้ แถมยังทำให้ภาพลักษณ์โดยรวมของร้านดีขึ้น มีคนเข้ามาร้าน และบัตรเครดิตก็ช่วยโฆษณาร้านได้อีกทางหนึ่ง หลังๆ มาเราจึงร่วมเป็น partner กับบัตรเครดิตตลอด

ทุกวันนี้มีร้านชาบูเปิดมากขึ้น สิ่งสำคัญที่ทำให้ร้านอยู่รอดได้ท่ามกลางการแข่งขันที่สูงขนาดนี้คืออะไร

ผมโฟกัสที่ตัวเองเป็นหลัก ไม่เคยคิดว่าร้านอื่นๆ เป็นคู่แข่งเลย เพราะผมมองว่าร้านอาหารต้องแข่งกับตัวเอง ต้องมีจุดยืนที่แน่วแน่ อย่างร้านผมเน้นความเป็นชาบูญี่ปุ่นแท้ๆ เน้นคุณภาพเป็นหลัก ไม่เน้นอาหารที่หลากหลาย เราก็ยึดมั่นในทางนี้ไม่เคยเขว แม้ร้านอื่นๆ จะเพิ่มเมนูต่างๆ ให้ลูกค้า ทั้งซูชิ หรืออาหารอื่นๆ เราก็ไม่เคยตามกระแส แต่ชัดเจนในความเป็นตัวเอง เพราะสุดท้าย ลูกค้าเขาเป็นคนตัดสินเองว่าร้านนี้ดีหรือไม่ดี เขาพึงพอใจกับรสชาติอาหาร มีความสุขกับการเข้ามานั่งในร้านหรือเปล่า

หรือต่อให้ลูกค้าถามว่า ทำไมเราไม่มีอันนั้น ไม่เพิ่มอันนี้ ไม่ใช่เราจะปิดกั้นไม่เพิ่มเลย แต่เราต้องดูว่าเหมาะสมหรือไม่ด้วย เช่น น้ำซุปของผม ถ้าใส่เนื้อปลาหรือซีฟู้ดลงไปรสชาติจะเพี้ยน ดังนั้นถึงลูกค้าจะแนะนำมาเราก็ไม่เพิ่ม ร้านอื่นๆ เขาอาจจะทำได้ เพราะน้ำซุปเขาออกแบบมาแบบนั้น แต่ของเราไม่ใช่

การบริการก็เช่นกันผมบอกทีมงานเสมอว่า ร้านอาหารไม่ได้ขายอาหารอย่างเดียว เราขายการบริการด้วย ลูกค้าคงไม่อยากจ่ายเงินราคานี้ เพื่อการบริการแย่ๆ หรอก ฉะนั้นเราต้องบริการให้ดีที่สุด ลูกค้าเข้ามาแล้วต้องประทับใจ

เทคนิคการขยายสาขาของ Mo-Mo-Paradise คืออะไร

เราเน้นการขยายสาขาภายในห้างฯ หรือ Community mall เป็นหลัก โดยไม่มีนโนบายไป Stand alone หลายคนอาจบอกว่าถ้าเปิดเป็น Stand alone ต้นทุนค่าเช่าจะถูกกว่า แต่ผมมองกลับกัน สมมติเราไปเช่าพื้นที่ว่างๆ พื้นที่หนึ่ง ค่าเช่าถูกก็จริง แต่ต้องเสียค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมาก ทั้งค่า รปภ. ค่าจ้างแม่บ้าน ค่าที่จอดรถ การทำการตลาด ฯลฯ เมื่อเทียบกับห้างแล้ว พื้นที่ในห้างฯ ไม่ได้แพงกว่ามากเลย แถมห้างฯ ยังมี Traffic เยอะกว่า มีการจัดโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อดึงลูกค้าอีกด้วย

แต่ไม่ใช่ว่าเราเห็นพื้นที่ไหนดี มีคนมาเสนอให้ก็ไปทันที การขยายสาขาต้องคำนึงถึงความพร้อมของทีมงานเป็นหลัก ต้องสร้างคนที่เป็นตัวแทนเราให้ได้ก่อนถึงจะขยาย เพราะถ้าพวกเขายังแข็งแรงไม่พอ ขยายสาขาไปเราเสียชื่อแน่นอน

การลดราคา นอกจากคุณอยู่ไม่ได้แล้ว ยังเข้ามาตัดราคาอาจทำให้คนอื่นอยู่ไม่ได้ด้วย

Key success ของธุรกิจคืออะไร

ผมคิดว่าปัจจัยที่สำคัญของความสำเร็จนี้มี 3 ข้อ คือ รสชาติ การบริการ และโลเคชั่น

ถ้าอาหารไม่อร่อย ทำการตลาดให้ตาย คนมากินแล้วก็ไป ไม่กลับมากินอีก เขาไปกินร้านอื่นก็ได้ มีให้เลือกเยอะแยะ แต่สมมติถ้าอาหารอร่อยมาก แต่บริการแย่ อร่อยอย่างไรก็ไม่มีใครอยากไปกิน เขาไปร้านที่อร่อยน้อยกว่านิดหน่อย แต่บริการดี เข้าไปใช้บริการแล้วสบายใจดีกว่า และสุดท้ายถ้า 2 ข้อทำได้ดี แต่ทำเลแย่ เข้าถึงยาก ไม่มีที่จอดรถ กินแล้วไม่มีกิจกรรมอย่างอื่นทำต่อ เขาก็เลือกไปที่อื่นดีกว่า

อย่างที่ผมบอกว่าเราไม่ต้องการยอดขายพันล้าน ร้อยล้าน แต่ต้องการอยู่อย่างยั่งยืนและมั่นคง โดยทุกวันนี้เราค่อนข้างเชื่อมั่นในความมั่นคงของตัวเอง เพราะเรามีฐานลูกค้าที่แน่น และยอดขายต่อสาขายังเพิ่มขึ้นทุกปี มีปีที่แล้วอาจจะโตไม่ชัดเจนนัก แต่ก็โตขึ้น

สำหรับคนที่กำลังจะทำร้านอาหาร มีคำแนะนำใดบ้าง

ผมมองว่าร้านอาหารอย่างไรก็ต้องเน้นเรื่องอาหาร บางร้านเน้นการตลาดมากกว่า ไม่หันกลับมามองเรื่องคุณภาพ หรือรสชาติเลย บางร้านเอาแต่ลดราคาหรือลดคุณภาพ ซึ่งเป็นทางเลือกที่ไม่ควรทำเลย ผมบอกทีมงานตลอดว่า ลูกค้าเขากินแล้วรู้ เราหลอกเขาด้วยการตลาดไม่ได้ ผู้บริโภคเขามีเงิน เขาพร้อมจะจ่ายเพื่อสิ่งที่ดีที่สุดให้ตัวเอง ยิ่งการลดราคา นอกจากคุณอยู่ไม่ได้แล้ว ยังเข้ามาตัดราคาอาจทำให้คนอื่นอยู่ไม่ได้ด้วย

หรือบางร้านก็ทำตามกระแส ทำการตลาดมากจนลืมจุดยืนตัวเองไป เห็นกระแสไหนเข้ามาก็ทำตามไปเรื่อยๆ สุดท้ายแล้วตัวคุณเองจะลำบาก จึงอยากให้คนทำร้านอาหารมีจุดยืนที่ชัดเจน ทำอย่างยั่งยืนแทน

ถ้าอุตสาหกรรมภาพรวมอาหารดีขึ้น ร้านอาหารทุกร้านได้มาตรฐาน มีคุณภาพ คนก็จะออกมากินข้าวนอกบ้านมากขึ้น ตลาดก็โตขึ้นตามไปด้วย ฉะนั้นผมคิดว่าคนที่จะเริ่มเปิดร้าน ต้องให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นอันดับต้นๆ